Программа предназначена для каждого, кто желает




Скачать 202.01 Kb.
НазваниеПрограмма предназначена для каждого, кто желает
Дата публикации22.02.2013
Размер202.01 Kb.
ТипПрограмма
uchebilka.ru > Математика > Программа



Тренинги компании TBT-Ukraine:


Программы тренингов

Менеджмент

и лидерство

Продажи

Закупки и Логистика

1. Успешная презентация

2. Мастерство убедительного выступления








3. Эффективные продажи (базовый курс)









4. СПИН. Короткий путь в сложных продажах

5. Продажи в условиях низкой платежеспособности

6. Эффективные длинные продажи (технология СПИН)









7. Методы ведения жестких переговоров








8. Управляемые переговоры. Как сделать Успех неизбежным

9. Технология ведения переговоров








10. Продажи по телефону или Результативные холодные звонки









11. Оптимальное управление товаром: от заказа до получения прибыли








^






Мастерство убедительного выступления

Успешная презентация


(навыки эффективной презентации, публичного выступления)

^ Тренер: Федоренко Наталья

У клиента на встрече, на конференции и семинаре, на выставке и на совещании, перед друзьями в кафе и даже дома – мы стремимся, чтобы наши идеи убеждали людей, стремимся к тому, чтобы нас воспринимали позитивно и поддерживали.

^ Программа предназначена для каждого, кто желает

  • Научиться строить внятную, сжатую, грамотную, убедительную, эмоционально окрашенную и выразительную речь.

  • Свободно владеть различными видами аргументации.

  • Научиться грамотно использовать в выступлении дополнительные визуальные средства.

  • Приобрести навыки быстрой и эффективной подготовки к выступлению.

  • Овладеть искусством эффективного общения с различными аудиториями и в разных ситуациях.

  • Выработать навык удерживать внимание слушателей в течение необходимого времени.

  • Приобрести навыки раскрепощения и овладеть методами управления собственным волнением.

  • Научиться управлять сложными ситуациями и работать со сложными участниками.

  • Научиться правильно отвечать на вопросы аудитории



Методы тренинга: в ходе тренинга участники выполняют индивидуальные и групповые задания, участвуют в ролевых играх, тренером ведется видеозапись выступлений с последующей работой над коррекцией стиля каждого участника.

^ Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%

В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.

Продолжительность: 3 дня (24 часа)

^ Место проведения: Согласовывается с Заказчиком дополнительно

По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.
^ Программа тренинга

Модуль

Содержание

Что такое публичное выступление/презентация

Что такое презентация

  • Типы презентаций/публичных выступлений выступлений

  • Синяя, красная, серая зоны

  • 3 фокуса внимания в презентации

Подготовка к выступлению



  • 3 шага подготовки: мозговой штурм, сценарий, репетиция

  • Как правильно сформулировать цель выступления. Типичные ошибки

  • Анализ аудитории по методу 10 вопросов

  • Мозговой штурм /как правильно отобрать информацию/метод одной минуты

  • Методики поддержания интереса, понимания

  • Методы убеждения

Структура презентации

  • Цели каждой части выступления

  • Структура вступительной части

  • Создание первого впечатления

  • Структура и последовательность тезисов основной части

  • Структура эффективной заключительной части

  • Как рассчитать время презентации

  • Индикатор заинтересованности слушателей

Методы вербального влияния на аудиторию

  • Лаконичность и доступность изложения

  • Влияющие формулировки/отвлекающие внимание формулировки

  • Роль примеров и метафор в выступлении. Практические упражнения

  • Работа с голосом

  • Акцент-паузы

Методы невербального влияния на аудиторию

  • Визуальный контакт

  • Поза выступающего

  • Жесты и мимика выступающего

  • Движения выступающего

Как справляться волнением?

  • Страх и волнение: дерево страхов

  • Психологические методы работы с волнением

  • Физические методы работы с волнением

Ответы на вопросы аудитории

  • Типы вопросов и ответы на них

  • Правильная подготовка к блоку «Вопросы»

Работа со сложными участниками

  • Основные типы сложных участников

  • Причины «сложного» поведения

  • Методы управления аудиторией и «сложными» участниками

Правила оформления слайдов и работы с другими визуальными средствами

  • Типы данных и правила оформления слайдов в соответствии с типами данных

  • Правила оформления текстовых слайдов

  • Использование диаграмм/таблиц/графиков

  • Работа с флип-чартом

Домашнее задание

  • Подготовка выступления на 10 мин.

Видеотренинг

  • Выступление участников

  • Видеосъемка

  • Коррекция стиля каждого участника



^

Тренинг СПИН. Короткий путь в сложных продажах

Эффективные длинные продажи (технология СПИН)

Продажи в условиях низкой платежеспособности


^ Тренер: Фомичев Андрей

Программа предназначена для: специалистов отделов продаж, руководителей отделов продаж.

Цели тренинга:

  • Научиться выявлять скрытые потребности клиента;

  • Научиться повышать ценность вашего решения в глазах клиента;

  • Освоить модель действий эффективных продавцов;

  • Выявить слабые стороны своего стиля продаж;

  • Освоить методы формирования долгосрочных отношений клиентами

Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%

В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)

^ Место проведения: уточняется с Заказчиком дополнительно

По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.
^ Программа тренинга

Модуль

Содержание

День первый ПРОДАЖИ, ПОНИМАЕМ КЛИЕНТА

Вводная часть


  • Цель курса

  • Задачи курса

  • Структура курса

  • Правила и договоренности

Продажи в кризис (специфика принятия решения клиентом)

  • Продаем в кризис – что не так?

  • Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны?

  • Исследования Нила Рэкхема

  • Почему я должен купить сейчас? И именно у Вас?

  • Характеристика, Преимущество, Выгода

Цель первого контакта = больше чем «Спасибо, давайте в другой раз»;

  • Первое «Да» - самое главное;

  • «Волшебные» фразы. Предлагаем клиенту подумать, прежде чем прекратить контакт;

  • Даже уходим «красиво» и с перспективой

Наш клиент – «живой» клиент!

  • Что такое «живой» клиент; Как повысить эффективность работы

  • Формирование доверительных отношений;

  • Ориентация на цели и задачи клиента;

  • Как принимает решения клиент;

  • Перестраховка и коллегиальное решение;

Оценка результативности контакта

  • Что такое удачный контакт в продаже;

  • Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка

Алгоритм продаж

  • Воронка принятия решения (ПВР)

  • Знакомство

  • Исследование клиента

  • Формирование предложений

  • Сделка

День второй МЕТОДОЛОГИЯ И ПРАКТИКА

В чем ВЫГОДА?

Исследование

  • Идентификация потребностей

  • Идентификация возможностей

  • Идентификация критериев

  • Идентификация ВПР;

Вопросы: зачем задавать? Когда задавать и как?

  • Типы вопросов

  • Эффективность и влияние вопросов

  • Концепция СПИН (SPIN)

Ситуативные вопросы

  • Назначение

  • Влияние на продажу

  • Технология применения

Проблемные вопросы

  • Назначение

  • Влияние на продажу

  • Технология применения

Извлекающие вопросы

  • Назначение

  • Влияние на продажу

  • Технология применения

Направляющие вопросы

  • Назначение

  • Влияние на продажу

  • Технология применения

Технология применения СПИН

  • Исследования клиента с применением СПИН

  • Отказ, Отсрочка, Прогресс, Заказ в СПИН

Вопросы к тренеру

  • Вопросы к тренеру, практические модели, разбор ситуаций


^

Методы ведения ЖЕСТКИХ переговоров


Тренер: Пуха Алексей
Что такое настоящее УПРАВЛЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Как осуществлять переговоры с высокопоставленными лицами?

Какие применять приемы начала переговоров?

Как осуществлять ^ ПЕРЕХВАТ УПРАВЛЕНИЯ в переговорном процессе?

Каковы методы работы с «трудными» клиентами и как отличить настоящее беспокойство клиента от пробы «продавить» свое решение?

^ Правила подготовки к переговорам, Цели переговоров, Ключевые моменты в переговорах, влияющие на принятие решения

Какие бывают и как применять приемы работы с прессингом и агрессией со стороны клиентов.

Все эти вопросы являются прямой задачей тренинга ^ Методы ведения Жестких переговоров.

Целевая аудитория: ведущие специалисты по продажам, специалисты по закупкам, руководители проектов, руководители отделов продаж, руководители компаний.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)

Методы тренинга:

  • Практические групповые и индивидуальные задания

  • Ролевые игры

  • Анализ практических ситуаций и видеосюжетов

  • Тестирование

  • Видеосъемка

Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%

В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.

^ Место проведения: Согласовывается с Заказчиком дополнительно

В процессе обучения каждому участнику предоставляются учебные материалы

По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат.
^ Программа тренинга

Модуль

Содержание

ДЕНЬ 1

Открытие тренинга

  • Знакомство

  • Определение целей тренинга

  • Обзор: ключевые качества и компетенции профессионального переговорщика

Подготовка к переговорам

  • Деловая игра, видеокейсы «Технологический подход к VIP и жестким переговорам».

  • Базовые правила переговоров.

  • «Не готов к жестким переговорам- готовься к провалу». Подготовка к жестким переговорам

Виды переговоров

  • «Переговорщик- смотри, слушай и понимай себя!» Психология переговорщика

  • Виды переговоров

  • Жесткие переговоры дают возможность….

Практикумы по ведению переговоров

  • Деловая игра-кейс: «Встреча с клиентом»

  • Практикум: «Приемы перехвата в жестких переговорах»

  • Практикум «Подготовка к сложным, жестким переговорам»

  • Кейс «Групповые переговоры- перекрестный огонь

Приемы работы с агрессией

  • Тренинг-практикум «Приемы работы с агрессией»


Анализ работы и полученной в процессе тренинга информации


ДЕНЬ 2

Управляемые переговоры

  • Матрица управляемых переговоров

  • Тренинг-практикум: «Приемы работы с прессингом или когда на тебя давят»

  • Тренинг-практикум «Убеждающее воздействие»

  • Деловая игра: «Управляемые переговоры» (Сопровождается видеосъемкой с последующим анализом приемов)

  • Выработка навыков управления этапными переговорами. Деловой комплимент

Дальнейшее развитие навыков

  • Анализ тренинга. Определение плана дальнейшей самостоятельной работы с методическими материалами

  • Тест (по желанию)


^

Управляемые переговоры. Как сделать Успех неизбежным

Технология ведения переговоров



Тренер: Пуха Алексей

В переговорах, как в шахматной игре: есть свои фигуры, свои правила и множество вариантов ходов для достижения результата. И каждый участник игры вправе управлять этой игрой! Вопрос заключается только в том: кто первый воспользуется этим правом?

^ Как достичь желаемого результата в переговорах? Достаточно всего лишь управлять переговорами!

Кто управляет переговорами? Тот, кто ведет их по своему сценарию и делает это спокойно и раскованно!

^ Как быть, когда клиент с самого начала навязывает Вам свой сценарий?

«Нет – это вы мне расскажите и представьте, а я посижу, послушаю и приму решение»

^ Как вести себя, когда клиент намеренно пытается сбить Вас с толку, «посадить в лужу»?

Агрессивно: «Что вы мне тут рассказываете? Что за глупости?...»

^ Ускоряя: «У Вас есть 5 минут на все!! Я очень занятой человек»

Безразлично: «Это ВЫ настаивали на встрече, а мне она совершенно не нужна»

Ложно покровительствуя: «Да что ж Вы так волнуетесь???»

Узнаете ситуации? Приходите на тренинг и Вы сможете:

  • Управлять переговорами, а не быть управляемым

  • Достигать поставленных целей в переговорах

  • Упреждать возможные возражения

  • Побеждать в переговорах в условиях давления/ прессинга/ манипуляций

  • Относиться к переговорам, как к игре и зарабатывать играя!

Целевая аудитория: ведущие специалисты по продажам, специалисты по закупкам, руководители проектов, руководители отделов продаж, руководители компаний.

Тренер: Пуха Алексей

Продолжительность: 2 дня (16 часов)

Методы тренинга:

  • Практические групповые и индивидуальные задания

  • Ролевые игры

  • Анализ практических ситуаций и видеосюжетов

  • Тестирование

  • Видеосъемка

Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%

В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.

В процессе обучения каждому участнику предосталяются учебные материалы

По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат.
^ Программа тренинга

Модуль

Содержание

ДЕНЬ 1


Открытие тренинга



  • Знакомство, Определение целей тренинга

  • Обзор: ключевые качества и компетенции профессионального переговорщика

  • Игры разума (точка Нэша)

Подготовка к переговорам

  • Деловая игра, видеокейсы «Технологический подход к VIP и жестким переговорам».

  • 12 золотых правил переговоров

  • «Не готов к жестким переговорам- готовься к провалу». Подготовка к жестким переговорам

  • SWOT и PEST анализ в переговорах. Пирамида Маслоу

  • «Скрытый язык» переговоров

Виды переговоров

  • «Переговорщик- смотри, слушай и понимай себя!» Психология переговорщика

  • Формула идеального переговорщика

  • Коммуникация «Переговорный мост» или виды ведения переговоров

  • Жесткие переговоры дают возможность….

Практикумы по ведению переговоров

  • Деловая игра-кейс: «Встреча с клиентом»

  • Практикум: «Приемы перехвата в жестких переговорах»

  • Практикум «Подготовка к сложным, жестким переговорам»

  • «Держи удар» или вертушка переговоров

  • Кейс «Групповые переговоры- перекрестный огонь»

  • «Где у него кнопка….» - ценности оппонента по переговорам

Приемы работы с агрессией

  • Тренинг-практикум «Приемы работы с агрессией»

  • Три Барьера

Анализ работы и полученной в процессе тренинга информации

ДЕНЬ 2



Управляемые переговоры

  • Матрица управляемых переговоров

  • Тренинг-практикум: «Приемы работы с прессингом или когда на тебя давят» Распознавание манипуляции и прессинга

  • Тренинг-практикум «Убеждающее воздействие»

  • Убеждение «Куба», «Методика Геббельса»

  • Деловая игра: «Управляемые переговоры» (Сопровождается видеосъемкой с последующим анализом приемов)

  • Выработка навыков управления этапными переговорами. Методы выбора СЦЕНАРИЯ- СТРАТЕГИИ, какой сценарий и стратегия Эффективнее.

  • Деловой комплимент

Переговоры с клиентом по ДЕБИТОРСКОЙ задолженности



  • Цепочка принятия решения по выплатам

  • Определение лиц влияния на погашение дебиторской задолженности

  • Виды дебиторской задолженности

  • Умение вести переговоры с лицами влияния на скорость выплаты

  • Методы разведки и дипломатии

Дальнейшее развитие навыков


  • Анализ тренинга. Определение плана дальнейшей самостоятельной работы с методическими материалами

  • Тест (по желанию)
^

Оптимальное управление товаром: от заказа до получения прибыли



Тренер: Немятый Сергей

В ситуации, когда платежеспособность клиентов резко снижается, на первое место для любой компании выходит важность оптимизации продуктового портфеля, собственных запасов, а также умение построить наиболее выгодные отношения с вендорами (поставщиками товаров)

В этом тренинге Вы получите методологии, которые обеспечат возможность осуществлять оптимальное управление товаром, реализуемым компанией.

Данный тренинг может быть полезен компаниям, которые представляют на рынке широкий ассортимент товаров в сферах: компьютерной техники, оборудования и сервисного обслуживания, автозапчастей и сопутствующей продукции, продуктов питания и медикаментов.
^ Программа предназначена для: руководителей отделов закупки, маркетинга, специалистов по закупкам, товароведов, специалистов отделов товарной логистики, продакт-менеджеров

^ Цели тренинга:

  • Научиться работать с информацией, анализировать потребности рынка сбыта и определять оптимальный продуктовый портфель реализуемых товаров для нынешней ситуации;

  • Научиться влиять на поставщиков и получать наиболее выгодные схемы отношений;

  • Освоить методики оптимизации складских запасов, соответствующие текущим рыночным потребностям и возможностям компании

^ Формат проведения: лекции-50%, упражнения и практические задания-50%

Продолжительность: 1 день (8 часов)

Место проведения: г. Киев (адрес будет сообщен дополнительно)

По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.
^ Программа тренинга

Модуль

Содержание

Вводная часть


  • Анкетирование вводное

  • Кризис и PR

Этапы работы с информацией

  • Анализ потребностей рынка сбыта

  • Расчет потенциала рынка

  • Анализ конкурентной среды

  • SWOT анализ, как инструмент качественной аналитики

Активная работа с поставщиками с целью оптимизации затрат

  • Особенности общения с поставщиками: переговоры, переписка

  • График движения товара и точки влияния продукт-менеджера

  • Оптимизация транспортной логистики

  • Товарный кредит и отсрочка платежа, скидки при предоплате, совместный маркетинг - дополнительные инструменты оптимизации затрат

Практикум на закрепление знаний

  • SWOT анализ: кейс 1

  • SWOT анализ: кейс 2

Оптимизация складских запасов

  • Что означает- оптимизировать складские запасы;

  • Важность учета движения товаров;

  • Постоянные запасы и переменные

  • АВС –анализ и в каких случаях используется

  • XYZ-анализ и в каких случаях используется

  • Системы учета товара

Работа с покупателями

  • Работа с покупателями: акции и отсрочка платежей- когда уместны и возможны

  • Понятие «Партизанский маркетинг»

  • Стоимость денег во времени

  • Таблица соотношения «скидка-прибыль»

  • Дебеторская задолженность – как быть?
^

Продажи по телефону или Результативные «холодные» звонки


Тренер: Федоренко Наталья

Прекрасно, когда потенциальные клиенты Вам звонят сами. А если для успешного развития бизнеса этого не достаточно? Где и как искать потенциальных клиентов? Как звонить незнакомому человеку и как построить разговор, чтобы в итоге он готов был с Вами встретиться и в результате купить Ваш продукт/решение/услугу?

Программа предназначена для каждого, кто желает

  1. Понять законы «холодных» звонков

  2. Научиться находить нужных людей в телефонном контакте

  3. Приобрести навыки быстрой и эффективной подготовки к телефонному контакту: внутренний настрой и сценарии разговора.

  4. Свободно владеть различными видами аргументации в телефонном разговоре

  5. Научиться превращать «отрицательные» ответы потенциальных клиентов в позитивный результат

  6. Научиться управлять телефонными переговорами и достигать поставленных целей.


^ Методы тренинга: в ходе тренинга участники выполняют индивидуальные и групповые задания, участвуют в ролевых играх, тренером ведеться видеозапись участников с последующей работой над коррекцией стиля каждого участника.

^ Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%

В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.

Продолжительность: 2дня/16 часов (группа до 10 человек)

По окончании тренинга каждому участнику выдается сертификат и методические материалы.
^ Программа тренинга

Модуль

Содержание

Что надо знать о продажах и потенциальных клиентах

  • Закон 1/3:1/3:1/3

  • Статус-Кво –Ваш главный конкурент

Принципы успешных «холодных» звонков


  • Что такое «холодный» звонок

  • 5 принципов успешных «холодных» звонков

  • Роль времени в продажах по телефону. Цикл продаж

  • Как сократить цикл продаж?

  • Результат телефонного контакта: отсрочка/прогресс

  • Упражнение: отсрочка /прогресс

  • Упражнение: подготовка и репетиция сценария телефонного разговора

Выиграть с первых секунд!

Механизм первого звонка

Сценарии, обеспечивающие успех



  • Как завладеть вниманием собеседника

  • Ошибки в представлении себя. Как правильно представиться и представить компанию, а также объяснить причину звонка?

  • Лаконичная и интересная самопрезентация- профилактика отговорок клиентов

  • Приемы результативного завершения разговора – достижение цели.

  • Упражнение: корректировка первоначального сценария разговора. Работа в парах – корректировка сценария

Как и преодолеть препятствия «отговорок» клиентов.

Как «пройти» стену секретаря


  • Отговорки и возражения- это последствия «серого» начала разговора

  • Как работать с отговорками:

  • Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть

  • Меня это не интересует

  • Я очень занят

  • Пришлите мне какие-нибудь материалы

  • Мы работаем с конкурентами

  • Если нам понадобится, мы сами с Вами свяжемся

  • Дорого

  • Первый контакт-первое письмо – Как писать письма клиентам, которые настаивают «Пришлите мне материалы»

  • Упражнение: мозговой штурм – «как из лимонов сделать лимонад» или как использовать негативный ответ клиентов свою пользу

  • Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации

  • Первый контакт- секретарь

Когда стоит звонить?


  • Выбор удачного времени для звонков

  • Что делать, если не возможно дозвониться?

  • Что делать, если вас просят перезвонить?

  • Внутреннее состояние, поза, речь, мимика в телефонном разговоре

  • Упражнение: тренировка первого телефонного контакта. (Видеосъемка- разбор)

Законы успеха - внутреннее состояние


  • Внутренний настрой

  • Вера в продукт и компанию

  • Образ собеседника и самопозиционирование

  • Управление своим внутренним состоянием

  • Откуда черпать позитивные эмоции и энергию, когда много ответов «НЕТ. НАМ НЕ НАДО»

Математика продаж.

Свои показатели важно знать


  • Оценка эффективности звонков

  • Чего стоит слово «НЕТ»

  • Как избежать пиков и спадов в продажах

  • 5 способов удвоить доход от сделок




Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Программа предназначена для каждого, кто желает iconЖизнь и здоровье самое дорогое, что есть у человека. Здоровье детей...
Памятка предназначена для родителей, детей и каждого из нас, кто

Программа предназначена для каждого, кто желает iconЕцткс
Памятка предназначена для родителей, детей и каждого из нас, кто

Программа предназначена для каждого, кто желает iconДух гомеопатии
Книга предназначена для серьезного студента, изучающего гомеопатию и для тех, кто искренне желает найти ответы на во­просы, касающиеся...

Программа предназначена для каждого, кто желает iconАвгустин Исповедь «Исповедь»
«Исповедь» Блаженного Августина — книга для тех, кто в многоскорбном мире ищет Бога и не может найти его. Она для тех, кто считает...

Программа предназначена для каждого, кто желает iconВ учебной брошюре популярно, в форме вопросов и ответов, кратко и...
Брошюра рассчитана на студентов, преподавателей и тех, кто желает приобрести необходимые знания по теннису

Программа предназначена для каждого, кто желает iconМоим читателям всем, кто любит Историю, кто желает разгадать ее тайны, посвящается
Моим читателям – всем, кто любит Историю, кто желает разгадать ее тайны, посвящается

Программа предназначена для каждого, кто желает icon«mibs travel»
Кто желает сэкономить время и средства на покупке новой мебели и товаров для дома, а также приобрести все в одном месте и за один...

Программа предназначена для каждого, кто желает iconДанная информация предназначена для медицинских специалистов. Пациенты...
Тазированию свидетельствует о прогрессии болезни и обнаруживается на определенном этапе развития первичной опухоли. Время от возникновения...

Программа предназначена для каждого, кто желает iconРуководство по использованию InstallWizard для конфигурации и мониторинга...
Программа предназначена для терминалов с по версии 0 4 и выше. Для старых версий по программа работать не будет

Программа предназначена для каждого, кто желает iconПрограмма тура
Париж — это предмет зависти для тех, кто никогда его не видел; счастье или несчастье (смотря как повезет) для тех, кто в нем живет,...


Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
uchebilka.ru
Главная страница


don