Т. П. Николаева Банковский маркетинг




НазваниеТ. П. Николаева Банковский маркетинг
страница13/17
Дата публикации22.02.2013
Размер2.83 Mb.
ТипДокументы
uchebilka.ru > Банк > Документы
1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   17
Тема 6.

Реализация конкурентных стратегий в банках

Изучив тему 6, студент должен

знать:

        1. инструменты реализации рыночной стратегии банка;

        2. содержание товарной политики банка;

        3. особенности ассортиментной политики банка;

        4. цель объемной и ценовой политики банка;

        5. организацию сбытовой сети;

        6. систему взаимодействия банка с потребителями.

уметь:

          1. различать содержание товарной, сбытовой и комму­никационной политики;

          2. выделять базовый и текущий ассортимент;

          3. формировать пакеты банковских услуг;

          4. расчленять и дифференцировать цены на банковские продукты;

          5. различать услуги банка, требующие интенсивного контакта с потребителями и рутинные;

          6. использовать инструменты коммуникационной поли­тики банка.

Товарная политика банка, ее сущность и методы (фор­мирование базового и текущего ассортимента). Объемная по­литика банка. Ценовая политика банка, ее объекты и инстру­менты (расчленение цен, их дифференциация и уравновеши­вающее ценообразование). Сбытовая политика банка, ее про­странственный и временной аспект. Организация сбыта бан­ковских услуг. Коммуникационная политика банка и ее инст­рументы: личная продажа, реклама, стимулирование сбыта, работа с общественностью.

Целью изучения темы являются инструменты реализа­ции конкурентных стратегий банка. Формирование у студен­тов представлений о содержании товарной, ценовой, сбыто­вой и коммуникационной политики банка.

При изучении темы необходимо акцентировать внима­ние на следующих понятиях: базовый и текущий ассортимент; пакетирование; уравновешивающее ценообразование; про­странственный и временной аспект сбытовой политики; лич­ная продажа; банковская реклама, ее эффективность; работа с общественностью; общественное мнение; стимулирование сбыта; перекрестная продажа, дифференциация цен; сбыто­вая сеть банковский услуг.

^ 6.1. Товарная и объемная политика банка

Товарная политика (планирование банковского продукта) заключается в определении и изменении характера и ассор­тимента предлагаемых услуг (ассортиментная политика), их качества (политика качества) и объема предложения (объем­ная политика).

^ Ассортиментная политика

Ассортиментная политика является основным элемен­том системы мер по реализации стратегии банка. Ключевыми задачами ассортиментной политики являются формирование базового и текущего ассортимента.

Решение о структуре базового ассортимента банк при­нимает на этапе его учреждения. Он может быть узким (как у специализированного) или широким (как у универсального банка). Каждый из типов базового ассортимента имеет свои преимущества и недостатки.

Преимуществами узкого ассортимента являются: • особое качество услуг, если банку удастся найти рыноч­ную нишу, не использованную конкурентами;

  • экономия издержек, вытекающая из более высокой про­изводительности специализированного труда. Недостатком узкого ассортимента является то, что раз­витие банка решающим образом зависит от конъюнктуры в относительно узком рыночном секторе и тем самым подвер­жено значительному предпринимательскому риску.

В связи с этим многие банки предпочитают иметь широ­кий ассортимент, преимуществами которого являются:

  • привлекательность как для клиента, имеющего возмож­ность получать все банковские услуги «из одних рук», так и для банка, имеющего возможность получать всесторон­нюю информацию о клиенте, особенно в том случае, если клиент использует банк как свой финансовый центр;

  • более равномерная загрузка банковских мощностей, так как банк имеет возможность переброски персонала и ма­териальных ресурсов из одних деловых секций в другие в зависимости от производственной необходимости;

  • возможность уравновешивающего ценообразования, ко­гда услуги одной деловой сферы предлагаются клиентам на льготных условиях за счет того, что услуги другой приносят достаточную прибыль;

  • рассеивание предпринимательского риска за счет дивер­сификации и тем самым возможность стабилизации рентабельности.

С теоретической точки зрения риск будет полностью ис­ключен в том случае, если у банка имеются две деловые сек­ции (два основных рынка сбыта), каждая из которых в долго­срочном аспекте имеет в среднем равновысокую рентабель­ность. При этом они имеют отрицательную взаимную корре­ляцию и показывают одинаковые колебания. Банковская практика показывает, что кредитные операции приносят мак­симум прибыли в период наивысшей конъюнктуры, когда инвестиционная активность и спрос на кредит со стороны предприятий и населения особенно высоки. Кредитные риски в этот период малы, т.к. при высокой конъюнктуре даже отно­сительно слабые предприятия оказываются прибыльными и способными погашать взятые ссуды. Напротив, в периоды спада и депрессии доходы от кредитования низки, а кредит­ные риски особенно высоки.

Банки, осуществляющие операции с акциями, процве­тают на стадии оживления, т.е. перед наступлением пика конъюнктуры, поскольку динамика курсов акций на фондо­вой бирже, как правило, предвосхищает наивысшую конъ­юнктуру. В связи с этим банки выигрывают за счет прироста курсовой стоимости принадлежащих им акций, эмиссионных операций и за счет купли-продажи акций клиентов. В перио­ды пика конъюнктуры и последующего спада доходы от этих операций низки - и вновь по причине предвосхищения ре­цессивного развития экономики на фондовой бирже.

На этих фазах могут быть особенно высоки доходы от опе­раций с неизменным процентом ценных бумаг. На стадии спада деятельность центрального банка регулярно переключается с политики «дорогих денег» на политику «дешевых денег». А по­скольку при снижающем уровне банковского процента клиенты, желающие получать максимальные доходы, начинают уделять внимание облигациям, то торговля ими может быть весьма при­быльной для банка. Также растут доходы от собственных паке­тов облигаций и от прироста их курсовой стоимости.

Кредитные операции и сделки с различными видами ценных бумаг имеют разную динамику рентабельности, дости­гающую наивысших и наинизших величин на разных стадиях экономического цикла. Рассеивание риска, осуществляемое в случае широкого ассортимента, ведет к стабилизации рента­бельности банка. Если решение о базовом ассортименте приня­то в пользу широкого ассортимента универсального банка, то предметом ассортиментной политики в этих рамках будут ви­ды услуг текущего ассортимента или отдельные услуги.1

В 50-е годы текущий ассортимент предлагаемых банков­ских услуг в странах Западной Европы был весьма ограничен.

В последующие 20 лет изменение ассортимента стало одним из ключевых инструментов маркетинг-микс, и на сегодняш­ний день банки развитых стран оказывают своим клиентам свыше 300 различных услуг. При этом текущий ассортимент подвержен ежедневным изменениям, не затрагивающим его базовой направленности. Изменения текущего ассортимента можно охарактеризовать как политику ассортиментной гиб­кости, способами реализации которой могут быть:

  • расширение ассортимента посредством введения в него новых видов услуг, что характерно для институтов, по­следовательно проводящих стратегию диверсификации;

  • сужение ассортимента посредством удаления из него определенных видов услуг;

  • замена старых видов услуг новыми (например, замена сберкнижек банковскими картами);

  • углубление ассортимента путем внесения изменений (модификаций) в существующие продукты исходя из потребностей рынка в целом или отдельных сегментов;

  • позиционирование продуктов, т.е. создание желаемого образа продукта в глазах клиентов, помогающее банкам дифференцировать свои продукты и сформировать по­требительские предпочтения. Позиционирование может основываться как на реально существующих, так и на мнимых, искусственно внушаемых потребителям отли­чиях банковских продуктов;

  • разработка новых областей применения или выявление новых групп потребителей для существующих банков­ских продуктов.

Ассортиментной политике банка последние годы в странах Запада присущи следующие особенности. Во-первых, в период бурного развития банковского дела в 60-80-х годах банки разработали многочисленные новые продукты, в ре­зультате чего в настоящее время по всем целевым группам ас­сортимент услуг является практически исчерпывающим. Учи­тывая это, а также высокие издержки, с которыми связано вне­дрение новых продуктов, и быстроту реакции конкурентов на олигополистическом рынке, существенных ассортиментных новаций в ближайшем будущем ожидать не приходится. Рост издержек и стремление клиентов (особенно массовой частной клиентуры) видеть в своем банке широкий, но в достаточной степени обозримый ассортимент услуг могут в будущем при­вести к сужению ассортимента.

Во-вторых, рост издержек привел к ориентации полити­ки текущего ассортимента на повышение рентабельности, достигающейся за счет снижения издержек или на увеличе­ния выручки.

Мероприятия, направленные на снижение издержек:

  • отказ от «затратоемких» услуг в пользу менее «затрато- емких» (например, замена индивидуализированных ус­луг стандартизированными);

  • политика косвенного ассортимента, при которой банк предлагает услугу на рынке, но оказывает ее не сам, а (полностью или частично) при посредстве другого банка (например, выдача консорциального кредита).

Мероприятия, направленные на увеличение выручки:

  • оказание дополнительных услуг за счет более полного использования имеющихся ресурсов (например, если не полностью загружены мощности собственного вычисли­тельного центра, то банк может предлагать клиентам ус­луги, связанные с использованием компьютеров);

  • политика косвенного ассортимента с привлечением до­черних или принадлежащих банку на долевой основе кредитно-финансовых учреждений (например, предло­жение лизинговых услуг с привлечением лизинговой ор­ганизации, в которой банк обладает пакетом акций). В-третьих, особенностью оформления банковского про­дукта в 70-е годы стало «пакетирование» (packaging), т.е. объеди­нение взаимодополняющих услуг в своего рода «пакеты». При этом иногда в такие «пакеты» включаются не только банковские, но и некоторые небанковские услуги (например, потребитель­ский кредит, совмещенный со страхованием жизни). Различают типовые (заранее сформированные) и индивидуальные пакеты

услуг. В типовые пакеты включаются услуги, являющиеся наи­более типичными для того или иного сегмента рынка1.

Индивидуальные пакеты предназначены в основном для крупных корпоративных и частных клиентов и ориентирова­ны на решение их конкретных финансовых проблем. Нередко за их оказание отвечает так называемый персональный бан­кир, обслуживающий данного клиента.

В-четвертых, еще одной особенностью товарной полити­ки, сформировавшейся в 70-е годы, но приобретшей особен­ную актуальность в 80-е, является так называемая перекрестная продажа (cross-selling), направленная на то, чтобы превратить случайного клиента в постоянного, побудить каждого клиента к приобретению как можно большего количества услуг.

Ассортиментная политика банка в целом предполагает установление базовых широких или узких рамок ассортимен­та и постоянный контроль за его наполнением.

^ Политика качества

Роль политики качества усиливалась из-за интенсивно­сти банковской конкуренции и возрастания требовательности потребителей банковских услуг. Значение качества обуслов­лено его взаимосвязью с рентабельностью банка: повышение качества привлекает клиентов и способствует увеличению объемов реализуемых банковских услуг, что выражается в увеличении прибыли и снижении средних издержек2.

Особое значение приобретает правильное определение критериев качества. Характеристиками качества продукции могут быть ее надежность, долговечность, безопасность, по­лезный эффект, издержки потребления, внешний вид, сер­висное обслуживание и др. Но до сих пор нет единства по по­воду того, что следует понимать под качеством банковских услуг.1 Различные точки зрения по поводу качества банков­ских услуг обусловлены их неосязаемостью. В целом качество является субъективной категорией.

Методологическим подходом к исследованию качества банковских услуг является выделение двух аспектов: с пози­ции банка и с позиции клиента. По мнению специалистов Кельнской городской сберкассы (Stadtsparkasse Koln) из Гер­мании для банка качественный уровень работы определяют: скорость внутренних рабочих процессов, уровень издержек на исправление ошибок, эффективность рабочих процессов, уровень мотивации работников, производительность труда, степень кредитного риска и др., соотносимые с уровнем за­трат на производство банковских услуг. С точки зрения кли­ента критериями качества банковского обслуживания являют­ся: скорость обслуживания, срочность осуществления опера­ций, наличие ошибок и неточностей, часы работы банка, ка­чество консультирования (глубина, активный или пассивный характер), личностная сторона отношений с банком и др.; уровень качества банковских услуг клиенты сопоставляют с их ценами.

В своей деятельности банк должен учитывать обе груп­пы критериев. Но в условиях усиления банковской конкурен­ции ведущее значение имеет точка зрения банковских клиен­тов. Это обстоятельство нашло выражение в концепции вос­принимаемого качества банковского обслуживания (perceived ser­vice quality). Ее суть заключается в том, что качество определя­ется не просто совокупностью свойств банковской услуги, а соотношением этих свойств, с одной стороны, и ожиданий по­требителей - с другой, соответствием характеристик банков­ской услуги требованиям клиентов. Иными словами, банков­ские менеджеры должны иметь четкое представление о том, что важно для потребителей.

Система управления качеством банковских услуг являет­ся предметом регулирования со стороны органов стандарти­зации и качества. Так, согласно международным стандартам ИСО (ISO - International Standard Organisation) серии 9000, в процессе проектирования любой услуги должна быть состав­лена ее спецификация, содержащая четко очерченные харак­теристики (параметры), поддающиеся наблюдению и оценке. Регламентация таких характеристик осуществляется в норма­тивных документах - стандартах различного уровня: государ­ственного, отраслевого или внутрифирменного. Характери­стики могут иметь количественное (подвергаться измерению) или качественное выражение (подвергаться сопоставлению по качеству) в зависимости от того, как и кем производится оцен­ка - непосредственно самой банковской организацией, кон­тролирующими ее деятельность организациями или потреби­телем. Нормативные документы должны содержать опти­мальный комплекс характеристик качества услуги, процессов ее предоставления, правила и методы определения характе­ристик и контроля качества. Примерами характеристик, уста­навливаемых нормативными документами, являются: надеж­ность, точность, полнота исполнения услуги, время ее ожида­ния и предоставления, время технологического цикла, вежли­вость, чуткость, компетентность и доступность персонала для клиентов, доверие и уровень мастерства сотрудников, ком­форт и эстетика места предоставления услуги.

В России по инициативе Госстандарта РФ была создана рабочая группа по разработке проекта концепции стандарти­зации и сертификации банковских технологий. Предполагалось сертифицировать услуги, оказываемые банками своим клиен­там, и внести ясность, что отнести к сфере добровольной сер­тификации, а что к обязательной. Обязательной сертифика­ции могут подлежать банковские операции, информацион­ные технологии, носители информации, в том числе и бан­ковские карты, системы защиты банковской информации и средства производства, используемые при оказании банков­ских услуг. Добровольной - качество услуг банков, что широ­ко используется на Западе небольшими банками для улучше­ния своих показателей в ходе рекламной кампании.

Решение проблемы качества зависит от корпоративной стратегии банка. Банк-лидер в стремлении снизить издержки может рассматривать как нежелательный фактор повышение качества обслуживания. Большинство современных банков придерживается стратегии дифференциации, что предпола­гает пристальное внимание к вопросам качества. Банки осу­ществляют попытки внедрения принципов «тотального управ­ления качеством» (total quality management), предполагающих полное подчинение деятельности банка в целом и всех ее со­ставляющих в отдельности удовлетворению нужд клиентов.

В ориентации на улучшение качества обслуживания за­рубежные банки применяют дифференциацию качества од­нотипных услуг в зависимости от цены (обычные и эксклю­зивные счета), от целевой клиентуры (массовые и индивиду­альные услуги), от каналов сбыта (услуги, реализуемые по­средством банковских автоматов, в отделении банка, в кон­сультационном центре) и т.д. Политика качества имеет боль­ше значение для реализации стратегии дифференциации, широко распространенной среди банковских институтов.

^ Объемная политика

Цель объемной (массовой) политики банка - это влияние на цены через объем выносимых на рынок масс банковских продуктов. Результатом (например, сознательно создаваемого дефицита) может быть искусственное увеличение спроса и повышение цен. Поскольку влияние отдельного банка на предложение основного товара финансовых рынков - денеж­ных средств - носит ограниченный характер (основное влия­ние на денежную массу в обращении оказывает Центральный банк в рамках своей кредитно-денежной политики), объемная политика не имеет для банков такого значения, как ассорти­ментная. 1

^ 6.2. Ценовая политика банка

Ценовая политика банка - это установление цен на бан­ковские продукты и учет их изменения в соответствии с ры­ночной ситуацией. Объектами ценовой политики являются процентные ставки, тарифы, комиссионные, бонификации (премии), скидки, минимальный размер вклада. Цена являет­ся одним из определяющих факторов, влияющих на поведе­ние потребителей. Цена имеет большое значение в конку­рентной борьбе.

Выделяется три основных подхода к банковскому ценообра­зованию: 1) ценообразование, ориентированное на издержки; 2) ценообразование, ориентированное на рынок; 3) целевое ценообразование.

Долгосрочная стратегическая цель ценовой политики лю­бого банка - это максимизация прибыли. Для того чтобы ее дос­тичь, необходимо знать величину и структуру издержек. Цено­образование на основе издержек предполагает, что банк подсчи­тывает свои издержки и выясняет их зависимость от количества оказанных услуг, а затем цена и объем сбыта банковских услуг устанавливаются так, чтобы выручка от реализации покрывала издержки и обеспечивала необходимую прибыль.

Банки уделяют много внимания учету затрат. Практика показывает, что большинство из них не знает с достаточной

точностью, чего стоит им оказание конкретных услуг. Это свя­зано со сложной структурой банковских издержек.

^ Явные (денежные) банковские издержки на оказание кон­кретной услуги подразделяются на три категории: издержки разработки (development costs), издержки сбыта (delivery costs) и накладные затраты (allocated overhead costs).

^ Издержки разработки включают все расходы на разработ­ку конкретной услуги: затраты на исследования, материалы, оплату труда и т.д. Они издержки должны тщательно учиты­ваться и возмещаться.

^ Издержки сбыта - это расходы по доведению продукта до потребителя: затраты на оплату труда, маркетинг, материалы и т. д.

Эти два вида издержек подсчитать несложно. Сложнее определить накладные затраты, т.е. долю общих накладных расходов банка в затратах на оказание отдельной услуги.

Помимо явных есть и неявные (скрытые) банковские из­держки. Они могут принимать форму упущенной прибыли, например, если банк предоставляет кредиты по ставкам ниже среднерыночных.

В рамках ценообразования на основе издержек выделяют методы установления цены. Традиционным является котловой метод, согласно которому банк не производит калькуляцию по каждой сделке, а учитывает только общие издержки и ус­танавливает усредненную базовую цену по каждому виду ус­луг с таким расчетом, чтобы цена покрывала эти средние из­держки и включала в себя желаемую прибыль.

Второй метод, часто применяющийся в сочетании с пер­вым, - это дифференцированное ценообразование. Согласно ему базовая цена в каждой сделке корректируется, в результате чего происходит дифференциация цен на одну и ту же услу­гу. Характерным примером применения этого метода являет­ся установление процента за кредит. В качестве критериев дифференциации процентных ставок по выдаваемым креди­там коммерческими банками применяются:

• кредитный риск по конкретному заемщику, определяе­мый ликвидностью его активов и перспективами оку­паемости кредитуемого мероприятия, связанными с вы­дачей кредита на получение информации, избранными способами обеспечения кредита (чем больше риск, тем выше процентная ставка);

  • срочность кредитования (процентная ставка по долго­срочным кредитам всегда выше, чем по краткосрочным);

  • характер заемщика с точки зрения его экономического потенциала и фактического объема банковских опера­ций (для постоянных и надежных клиентов могут уста­навливаться льготные ставки).

Критериями дифференциации процентных ставок по вкладам могут быть сумма вклада, его срок, схема выплаты процентов, характер вкладчика.

^ 6.3. Сбытовая политика банка

Сбытовая политика (товародвижение) коммерческого бан­ка направлена на доведение товара до потенциального поку­пателя. В ней выделяют два основных аспекта: пространствен­ный (местоположение и каналы сбыта) и временной (часы ра­боты и срочности обслуживания).

^ Организация сбытовой сети

В странах с развитой рыночной экономикой давно сфор­мировалась густая сеть банков и их филиалов. Наивысшая плотность банковской сети в 80-е годы была в Бельгии, где на каждые 968 жителей приходилось одно отделение банка.

Очевидно, что количество кредитных организаций, при­ходящихся на каждого жителя, зависит от степени развитости безналичных расчетов в стране.

При принятии решения об организации сбытовой сети банка необходимо стремиться не только к тому, чтобы она ох­ватывала как можно более широкий круг потребителей, но и к рациональному использованию банковских мощностей, более полной их загрузке. Важную роль при этом играет характер предлагаемых банковских услуг.

В зависимости от влияния человеческого фактора банков­ские услуги можно разделить на:

а) проблемные, требующие интенсивного контакта кли­ента с банком;

б) рутинные, для которых нужен минимальный контакт. Если при выборе банка для приобретения рутинных ус­луг клиент будет руководствоваться в первую очередь удобст­вом его местоположения, то консультацию и проблемную ус­лугу он предпочтет получить в том банке, к сотрудникам ко­торого он испытывает большее доверие.

По частоте приобретения различают услуги:

а) часто приобретаемые;

б) редко приобретаемые.

Чем чаще клиент приобретает те или иные виды услуг, тем большую роль в выборе банка играет близость его место­положения.

^ Сбытовая сеть строится в несколько линий:

  • банковские автоматы, расположенные как можно ближе к потребителю и рассчитанные на то, чтобы клиент, не заходя в банк, мог воспользоваться стандартизирован­ными услугами (снятие наличных денег, осуществление денежного перевода, получение информации о состоя­нии счета). С развитием автоматизации и внедрением новых средств телекоммуникаций (модемной связи) по­является возможность оказания рутинных услуг не в от­делении банка (branch banking), а дома - по интернету (home banking);

  • передвижные банковские отделения, используемые в малозаселенной сельской местности, или маленькие ста­ционарные отделения (3-4 служащих) вблизи транс­портных развязок и в новых городских микрорайонах, оказывающие простейшие услуги (расчеты, обмен ва­лют, мелкие кредиты), в случае необходимости оказания сложной услуги переадресовывающие клиента на сле­дующий уровень;

  • головные отделения в деловой части города, предостав­ляющие весь спектр банковских услуг.

^ При выборе каналов сбыта ввиду абстрактности банковских услуг невозможно использование широко распространенного в торговле физического распределения (physical distribution), т.е. применяющего ступени сбытовой системы, требующего транс­портировки и хранения. Банки используют метод прямого сбы­та, при котором продавец (кредитная организация) и покупа­тель банковских услуг вступают друг с другом в непосредст­венный контакт. Возможен и сбыт через посредников, напри­мер членов одного банковского союза. Банками широко ис­пользуется децентрализованный сбыт с использованием предста­вителей свободных профессий (архитекторов, розничных и оп­товых торговцев, предприятий сферы услуг и др.). Сбытовые каналы банковских услуг включают:

  • собственные каналы сбыта: головное отделение; терри­ториальные управления, филиалы, отделения (в том числе передвижные); удаленные рабочие места (отделы по работе с населением, пункты обмена валют и др.); банковские представительства; внешняя служба (обслу­живание клиента «на дому»); банковские автоматы (де­нежные автоматы и многофункциональные терминалы); почтовая и телефонная связь, электронная почта;

  • несобственные сбытовые каналы: дочерние финансовые и нефинансовые учреждения (банки, страховые организации, предприятия жилищного строительства и т.д.); независи­мые агенты (представители свободных профессий и др.).

^ Временные параметры банковского сбыта

Известно, что банковские услуги не могут храниться и банки предоставляют их обычно в течение дня. Исключение составляют кредитные операции. Выдаче кредита, как прави­ло, предшествует анализ кредитоспособности заемщика. Принятие решения о выдаче кредита согласовывается в соот­ветствующих подразделениях банка. В результате от момента подачи кредитной заявки до выдачи кредита проходит не­сколько дней, но для банковского ассортимента такое поло­жение дел нетипично. Основным изменяемым временным па­раметром сбыта банковских услуг являются часы работы от­деления банка.

У большинства европейских банков примерно одинако­вые часы работы, что отчасти связано с влиянием профсоюзов. Обычные часы работы банков в Европе - с 8.30 до 16.00, иногда с перерывом на обед, с выходными в субботу и воскресенье. Очевидно, что для работающего населения такой график рабо­ты неудобен, поэтому банк, которому удается расширить часы работы, может обеспечить себе конкурентное преимущество.

Расширение временных рамок банковского обслужива­ния клиентов достигается за счет автоматизации банковского дела, т.к. банковские автоматы и терминалы работают кругло­суточно (24 hours banking).

Особенностью современной сбытовой политики банков является автоматизация части сбыта банковских услуг, что по­зволяет дешево и эффективно осуществлять расширение сбы­товой сети и продление временного периода обслуживания клиентов 1.

^ 6.4. Коммуникационная политика банка, ее инструменты

Коммуникационная политика (продвижение товара) коммер­ческого банка представляет собой систему взаимодействия банка с потенциальными потребителями, направленную на побужде­ние к приобретению банковских услуг. При этом используются следующие инструменты: прямой маркетинг, реклама, работа с общественностью и стимулирование сбыта. Успеха коммуника­ционной политики достигается за счет знания банковскими ра­ботниками особенностей покупательского поведения.

Использование индивидуальных каналов общения (коммуникаций) банка с потребителем предполагает прямой маркетинг (личная продажа). Он использует следующие средства: личное общение в отделении банка или «на дому» у клиента; беседы по телефону; контакт с потребителем с ис­пользованием почтовой связи.

При личной продаже контакт с клиентом в роли про­давцов осуществляют все работники банка - от членов правления и руководителей филиалов и отделений и до рядовых штатных и внештатных сотрудников. Сотрудники более высокого ранга имеют дело с более крупной клиен­турой.

Основными качествами продавцов банковских услуг яв­ляются контактность и умение убеждать. Продавец должен уметь располагать клиента к доверию, обладать высокой про­фессиональной квалификацией.

Для личной продажи банковских услуг важным пред­ставляется образ мышления сотрудников и их мотивация. Реализация маркетинговой стратегии требует формирова­ния маркетинговой философии, т.е. такого образа мышле­ния, при котором все банковские сотрудники в своих дейст­виях исходят из необходимости удовлетворения потребно­стей клиентов. Формирование маркетинговой философии предполагает изменение культуры и мышления, которое нельзя внедрить насильственно, но можно облегчить за счет создания соответствующей мотивации для работников.

Мотивация формируется путем разъяснения сотрудни­кам сущности проводимой банком стратегической линии и их места в ее реализации, созданием атмосферы сопричастности к достижению общих целей и соответствующей оплатой тру­да. В оплату труда сотрудников зарубежных банков входят: возмещение издержек, возникающих в ходе оказания услуг, твердый оклад с возможностью повышения посредством про­движения по службе, премии, комиссионные вознаграждения. При использовании комиссионных вознаграждений возника­ют проблемы: стремление сотрудников к их получению всту­пает в противоречие с требованиями к качеству обслужива­ния. В основном это относится к внештатным сотрудникам, которых сложно контролировать, что приводит к потере до­верия к банку. Специалисты отмечают, что связь доходов со­трудников банка с результатами их труда может быть выра­жена в большей дифференциации окладов и выплат из при­были, зависящих от финансовых результатов деятельности банка в целом.1

^ Банковская реклама

Личная продажа как средство коммуникации имеет большое значение на рынке банковских услуг для предпри­нимателей. Личные отношения, установленные между руко­водителем банка и руководителем предприятия, ничто не может заменить. Но по мере расширения операций банков широкому кругу клиентов достичь успеха только посредством личной продажи стало невозможно. В результате банки стали использовать неличные коммуникации, основным средством которых является реклама. По суммарному объему расходов на рекламу банки ведущих стран удерживают четвертое место после производителей автомобилей, торговых организаций и издательских групп.

Действенность рекламы выражается не только в повы­шении известности банка, но и в оказании воздействия на ре­зультаты продаж.1 Основными функциями банковской рекламы являются:

  • завоевание доверия клиента к банку;

  • информирование его об ассортименте услуг;

  • убеждение его в преимуществах рекламируемых услуг;

  • побуждение клиента приобрести именно данную услугу и у данного банка.

Формы рекламы многообразны. Большое значение имеет классификация форм рекламы в зависимости от рекламируе­мых объектов. По этому критерию различают:

  • рекламу банковского продукта (направлена на ознаком­ление клиентов с новыми услугами);

  • рекламу банка как такового (направлена на привлечение внимания потребителей к определенному банку);

  • рекламу потребности (призвана пробуждать или сфор­мировать новые потребности).

В развитии банковской рекламы можно выделить опре­деленные этапы эволюции ее форм. До середины 70-х годов, когда банковские рынки не были переполнены, а конкурен­ция не была особенно острой, в деятельности банков стран Западной Европы использовалась реклама банковского про­дукта (услуг). Ее слабым местом была однородность банков­ских услуг, связанная с тем, что объект услуг у всех банков - деньги, и единообразием ассортимента вследствие универса­лизации банковского дела. Как уже отмечалось, банковские продукты к тому же удовлетворяют потребности покупателей лишь опосредованно, в чем проигрывают по сравнению с промышленными товарами.

Обычно эффективность банковской рекламы ниже, чем рекламы в сфере материального производства. Рекламе услуг отдельного банка приходится соперничать не только с рекла­мой других банков, но и с рекламой организаций других от­раслей экономики. Вариантом решения этой проблемы яви- ляется использование в рекламе банковских услуг элементов рекламы потребностей, когда рекламируется не столько сама услуга, сколько конечная потребность, удовлетворить кото­рую клиент сможет в результате ее приобретения. Это отрази­лось в придании особого наименования услугам, направлен­ным на удовлетворение определенных конечных потребно­стей (например, автокредит, сбережения на строительство и т.д.). Конкретизация объекта рекламы способствует иденти­фикации клиентами услуг определенного банка и повыше­нию эффективности затрат на рекламу.

Однако запоминаемость банковской рекламы, по мне­нию специалистов, не превышает 30%, в то время как тот же показатель для рекламы автомобилей составил 40%, а для рек­ламы кофеинсодержащих напитков - 58%. В настоящее время усиливается акцент на рекламу банка как такового, призван­ную сформировать благоприятный имидж банка.

Под банковским имиджем понимается совокупность созна­тельных и несознательных образов (представлений), возникаю­щих у клиентов и общественности по поводу деятельности того или иного банка. Реклама не единственное средство создания имиджа, но она играет важную роль для формирования фир­менного духа (стиля) посредством разработки и тиражирования банковской символики. Ее элементами являются фирменный (товарный) знак, фирменный цвет и фирменный девиз.

^ Фирменный знак - это своеобразная визитная карточка, по которой банк узнается без всякой дополнительной информа­ции. В его изображении, в оформлении рекламных объявле­ний, банковских витрин и внутренних помещений, банков­ской атрибутики используется фирменный цвет. Чаще всего это голубой цвет - символ традиции и сплоченности.

^ Фирменный девиз (слоган) в печатной рекламе располага­ется, как правило, под фирменным знаком, его содержание изменяется редко1.

Важным фактором успеха стратегии создания имиджа является достижение соответствия созданного банком имиджа требованиям клиентов к имиджу банка. Если рассматривае­мый банк является «домашним» банком промышленного концерна, являющегося его основным клиентом, то такого со­ответствия достичь нетрудно. Сложнее это сделать при фор­мировании имиджа универсального банка, сферой деятельно­сти которого является крупный регион. В состав его клиенту­ры входят предприятия (являющиеся основными ссудозаем- щиками), состоятельные частные лица (предъявляющие спрос на операции с ценными бумагами), широкие слои населения (являющиеся основным источником сберегаемых средств).2

Дифференциация требований к имиджу возникает и в связи с возрастным составом целевых групп: молодежь связы­вает образ банка с понятиями «молодость» и «динамика», по­жилые люди - с понятиями «серьезность» и «солидность».

Очевидно, что банк не может заниматься формировани­ем имиджа для каждого рыночного сегмента. Поэтому ему не­обходимо найти единую, компромиссную формулу для всех клиентов.

Признаком классификации форм банковской рекламы являются конкретные цели рекламной кампании. В этой связи различают:

  • вводную рекламу (цель - ознакомление с банком и сфе­рой его деятельности);

  • экспансивную рекламу (направлена на привлечение но­вых клиентов и увеличение доли банка на рынке);

  • стабилизационную или напоминающую рекламу (наце­лена на удержание постоянных клиентов и сохранение доли рынка);

  • ограничительную рекламу (используется при сокраще­нии отдельных банковских операций).

В зависимости от степени охвата и характера континген­та потребителей рекламу подразделяют на:

  • безадресную (ориентирована на всех потенциальных клиентов);

  • адресную (обращена к персонально привлекаемым кли­ентам).

В зависимости от используемых средств реклама бывает:

  • печатная (объявления в газетах и журналах, плакаты, рекламные письма и проспекты);

  • аудиовизуальная (теле- и радиорекламы, специальное оформление банковских витрин, установки рекламных щитов).

Основные требования к рекламе - компактность и лако­ничность, содержание в минимуме текстового содержания максимума информации.

^ Стимулирование сбыта

Важным средством коммуникационной политики явля­ется стимулирование сбыта (sales promotion). Граница между рекламой и стимулированием сбыта условна. Реклама в ос­новном действует на этапе, предшествующем реализации ус­луг, а стимулирование сбыта поддерживает остальные средст­ва коммуникационной политики с целью облегчения и уско­рения продаж. Рассылка по почте буклетов или проспектов с информацией об ассортименте услуг относится к рекламе. Применение плакатов, брошюр, проспектов как вспомога­тельных средств непосредственно в месте реализации банков­ских услуг (в отделении банка или при посещении клиента «на дому») называют стимулированием сбыта.

Инструменты стимулирования сбыта делятся на четыре категории:

  • подготовка, тренинг, мотивация сотрудников (организа­ция соревнования между сотрудниками);

  • оснащение банковских помещений для удобства клиентов (размещение в фойе отделения банка игр для детей клиен­тов, пока их родителей обслуживают сотрудники банка);

  • размещение в помещении банка необходимых инфор­мационных материалов для клиентов (справочники, ка­талоги, консультационные листовки и проспекты);

• организация мероприятий по привлечению клиентов (консультационных дней, конкурсов, лотерей, вручение подарков, выпуск календарей, спичечных коробков, авто­ручек и прочей атрибутики с фирменной символикой).

^ Работа с общественностью

Стратегия формирования банковского имиджа помимо рекламных мероприятий включает в себя все внешние прояв­ления деятельности банка, важное место среди которых зани­мает работа с общественностью.

^ Работа с общественностью, или паблик рилейшнз (public relations), - это совокупность усилий банка по созданию бла­гоприятного климата для своей деятельности за счет взаимо­действия с секторами внешней среды. В отличие от реклам­ных мероприятий, ограничивающихся рамками сбыта, работа с общественностью выходит за эти рамки. Сутью паблик ри- лейшнз, по выражению американских специалистов, является «бизнес по производству друзей».

Поддержание благоприятного общественного мнения посредством паблик рилейшнз, являющееся фактором для ус­пеха любого предприятия, имеет особое значение для банков, которым уделяется пристальное внимание общественности. Укрепляя свой авторитет во внешней среде банки создают климат доверия, повышающий эффективность всех прочих мероприятий рыночной политики.

Формирование общественного мнения не является пре­рогативой банковского должностного лица, оно осуществля­ется при участии всех сотрудников банка. Неудачное выска­зывание руководителя филиала, ставшее достоянием общест­венности, может повредить имиджу банка в целом, проявле­ние готовности помочь и любезности со стороны рядового служащего может его улучшить.

Работа с общественностью направлена на множество секторов внешней среды: сотрудников, совладельцев, клиен­тов, конкурентов, общественные объединения и организации, средства массовой информации. Основу работы с обществен­ностью составляют хорошие отношения с сотрудниками. «Изустная реклама» служащих в своих семьях, в кругу друзей и знакомых может как поддерживать усилия банка по завое­ванию общественного доверия, так и наносить им ущерб. Создание хороших взаимоотношений между банком и его со­трудниками - задача отдела кадров. Применяются различные методы установления «человеческих отношений» (human rela­tions): встречи и беседы с сотрудниками во внерабочее время, совместные экскурсии, спортивные мероприятия и т.д. Важ­ную роль играют меры социального характера.

Совладельцы - акционеры банка - также оказывают боль­шое влияние на формирование общественного мнения. Их поведение на рынке ценных бумаг рассматривается как выра­жение их собственного доверия или недоверия к банку, кото­рое может передаваться и другим людям (например, клиен­там). Отношение акционеров к банку основывается на ин­формации о его деятельности, поэтому работа с общественно­стью охватывает также выпуск деловых отчетов, публикацию информации в прессе, проведение пресс-конференций об ос­новных направлениях политики.

В работе с клиентами помимо усилий по обеспечению высокого качества обслуживания применяются методы уста­новления «человеческих отношений». Улучшению имиджа способствует разного рода благотворительность (финансовая поддержка искусства и культуры).

Особое положение в работе с общественностью занимают средства массовой информации (печать, радио, телевидение), яв­ляющиеся и ее объектом, и важным средством осуществления.

Многообразие средств работы с общественностью харак­теризуется следующими мероприятиями:

  • пресс-конференции по поводу важных событий в дея­тельности банка (внедрение новых банковских услуг, от­крытие новых отделений);

  • информирование через прессу о событиях личного ха­рактера (юбилеи, уход на пенсию, смена руководства);

  • публикация статей сотрудников банка по актуальным экономическим проблемам;

  • организация бесед с учащейся молодежью;

  • проведение дней открытых дверей и презентаций;

  • проведение концертов и выставок в стенах банка;

  • благотворительная деятельность;

  • участие в крупных мероприятиях (научных и практиче­ских конференциях, симпозиумах и т.д.).

Поскольку инструменты банковской политики очень разнообразны, то задача банка состоит в выборе наиболее эффективной их комбинации, соответствующей избранной стратегии, и создании организационных предпосылкок для их использования.1

Для самопроверки необходимо ответить на вопросы:

    1. Какие инструменты реализации рыночной стратегии банка вы знаете?

    2. Каковы особенности и формы банковской конкуренции?

    3. Что собой представляет ассортимент услуг банка?

    4. Какова основная цель использования объемной политики банка?

    5. Какие мероприятия способствую увеличению притока клиентов в банк?

    6. Какие факторы влияют на цены банковских услуг?

    7. Как организуется сбыт банковских услуг?

    8. Какова цель коммуникационной политики банка?

    9. Каково значение работы банка с общественностью?

Литература:

1. Финансово-кредитный энциклопедический словарь. Под ред. А. Г. Грязновой.- М.: Финансы и статистика, 2002. (Со­ответствующие термины).

      1. Банковское дело. Под ред. Г.Г. Коробовой. - М.: Эконо­мисту 2008.С. 651-671.

      2. Основы банковского дела. Под ред. Г.Г. Коробовой, Ю.И. Коробова. -М.: Магистр, 2008. С. 301-307.

      3. Банковское дело. Под ред. Г.Н. Белоглазовой, Л.П. Кроли- вецкой. - Питер.: 2008. С. 394-400.

      4. Владиславлев Д.Н. Энциклопедия банковского маркетин­га. - М.: Ось-89, 2005. С. 56-100, 141-152.

      5. Власенко М.С. О работе банка с клиентами. Деньги и кре­дит 2007, № 12. С. 47-50.

      6. Коробов Ю.И. Банковский маркетинг. Деньги и кредит. 1994, № 9-10. С. 19-23.

      7. Липсиц И.В. Ценообразование и маркетинг в коммерче­ском банке. М.; Экономистъ. 2004. С. 9-26.

      8. Севрук В. Т. Банковский маркетинг: научное издание. - М.: Дело ЛТД, 1994. С. 52-75.

      9. Татаринова Л.Ю. Некоторые аспекты оценки проведения коммуникационной политики региональными банками. Деньги и кредит, 2008, № 3. С. 52-56.

      10. Управление деятельностью коммерческого банка (Банков­ский менеджмент). Под ред. О.И. Лаврушина. - М.: Юристъ, 2003. С. 135-149.

      11. Хабаров В. И., Н.Ю. Попова. Банковский маркетинг: учеб­ное пособие. - М.: МЭСИ, 2004. С. 59-66.

ТЕСТ

        1. Выработка продуктовой стратегии банка заключается:

а) в осуществлении аудиторской проверки;

б) в организации проверки кассовой дисциплины банка;

в) в анализе имеющегося продуктового ряда и решении во­просов по его оптимизации;

г) в приобретении необходимых товаров и услуг.

в) информационная;

г) экономическая.

          1. ^ Под банковским имиджем понимается:

а) совокупность собственных и привлеченных банков денеж­ных средств;

б) направления размещения денежных средств банка;

в) совокупность сознательных и несознательных представле­ний общественности о банке;

г) способность банка соблюдать требования к ликвидности его баланса.

          1. ^ Сбытовая политика банка направлена:

а) на достижение сбалансированности бюджета;

б) на доведение товара до потенциального потребителя;

в) на обеспечение гласности бюджетного процесса;

г) на обеспечение рентабельности предприятия.

          1. ^ Расчленение цен, их дифференциация и уравновеши­вающее ценообразование являются инструментами:

а) сбытовой политики банка;

б) коммуникационной политики банка;

в) товарной политики банка;

г) ценовой политики банка.

1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   17

Похожие:

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconУткин Э. А. "Банковский маркетинг"

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconРабочая учебная программа по дисциплине банковский маркетинг для специальностей
Переход к рыночной экономике и необходимость маркетинга по банковскому делу. Маркетинг в коммерческих банках. Существенные признаки...

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconБанковский маркетинг
Нижегородский ордена Трудового Красного Знамени государственный Университет имени

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconМетодика для самостоятельной работы по дисциплине банковский маркетинг
Студенты на протяжении семестра осуществляют такие основные виды самостоятельной работы

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconДоклад Презентация
Банковский маркетинг в силу его специфики представляет особую отрасль маркетинга. Это внешняя и внутренняя идеология, стратегия,...

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconБанковское кредитование Банковский кредит
Банковский кредит предоставление заемщикам денежных средств на условиях срочности, платности, возвратности и гарантированности

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconАноєв А. Світові кодові системи. Николаева М. А. Товароведение потребительских...
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Спб: Питер Ком, 1998. С. 505 (896 с.); Котлер Ф. Основы маркетинга. С. 288

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconАнкетные данные автора: Николаева Оксана Николаевна
Николаева Оксана Николаевна,1977 г р клинический психолог, психоаналитик, арт-терапевт

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconАнкетные данные автора: Николаева Оксана Николаевна
Николаева Оксана Николаевна,1977 г р клинический психолог, психоаналитик, арт-терапевт

Т. П. Николаева Банковский маркетинг iconНгоо «Фонд развития города Николаева» в рамках проекта «Комплексная...
«Уровень развития социальніх коммуникаций при формировании и реализации городской политики развития г. Николаева»

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
uchebilka.ru
Главная страница


<