Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart)




НазваниеСэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart)
страница21/27
Дата публикации30.10.2013
Размер2.64 Mb.
ТипДокументы
uchebilka.ru > Финансы > Документы
1   ...   17   18   19   20   21   22   23   24   ...   27

Однако с тех самых времен, когда я сам ездил на грузовике за товаром, чтобы не платить лишнее "Батлер Бразерс", наше мнение на этот счет было самым простым: это мы -- агенты наших клиентов. И чтобы работать как можно лучше, мы должны как можно лучше снабжать свои магазины товарами. Услугами посредников мы, как правило, пользовались лишь тогда, когда речь шла о сделках с менее крупными производителями. Это ускоряло весь процесс и усиливало его эффективность. Мы свято верили в то, что имеем неоспоримое право самим принимать решение насчет того, напрямую ли покупать товары или же через торгового представителя. Основанием же для такого решения всегда служили интересы наших клиентов.

Таким образом, мы вызвали недовольство группы людей, которые, Бог знает отчего, решили, что им полагается кусок пирога вне зависимости от того, насколько они потрудились в процессе сделки, и от того, чем это будет чревато для клиента. Однако если американский бизнес стремится одержать победу и не спасовать в конкурентной борьбе, нам следует приучить себя к мысли, что условия в этой сфере меняются, а те, кто хочет выжить, должны приспособиться к этим меняющимся условиям. Бизнес немыслим без конкуренции, и заработок гарантирован лишь до тех пор, пока клиента устраивает то, что Вы ему можете предложить. Никто никого не обязан содержать просто так.

В былые времена нам очень туго приходилось во всем, что касалось снабжения наших магазинов товарами. Поскольку посредники, практически ничего не делая, прибавляли к стоимости товара, который предлагали нам, свои 15 процентов, мы по большей части старались отказываться от таких сделок. Нам приходилось ездить за товарами самостоятельно: мы не могли найти никого, кому захотелось бы гонять свои грузовики за шестьдесят -- семьдесят миль от главной дороги, в городки, где располагались наши магазины. И дистрибьюторы, и агенты, закупавшие товары на собственные средства, после чего продававшие их с наценкой, совершенно игнорировали нас. И поскольку мы привыкли во всем обходиться собственными силами, то старались, по возможности, избегать платить кому бы то ни было только за удовольствие иметь с ним дело.

^ КЛОД ХАРРИС:

"Мы давали поставщикам настоящие сражения. Нужно было быть таким же неуступчивым, как они. Нельзя было давать им поблажку, ведь они-то заботились исключительно о себе, а вот нашей задачей было проявлять заботу о своих покупателях. Я припугнул "Проктер энд Гэмбл", что не стану поддерживать их продукцию, на что они ответили: "Да вам же самим не продержаться без поддержки наших изделий". И тогда я сказал: "Вот посмотрите: я разложу их на каком-нибудь дальнем прилавке, а "Колгейт" -- на самом бойком месте, да еще чуть подешевле, чем ваши изделия. Вот тогда мы и посмотрим, чья возьмет". Они обиделись и обратились к Сэму, а он говорит: "Как Клод скажет, так и будет". Ну что ж, теперь у нас с ними очень хорошие отношения. Это пример, о котором все говорят. Но позвольте Вам сказать, что причина одна: они научились уважать нас. Они поняли, что не смогут давить на нас так, как давили на всех остальных, и что, раз мы говорим, что представляем интересы клиента, значит, относимся к этому смертельно серьезно".

Разумеется, в те времена мы отчаянно нуждались в продукции "Проктер энд Гэмбл", тогда как им и без нас жилось весьма неплохо. Сейчас мы самый крупный их клиент. Однако до 1987 все было по-иному. И лишь с 1987 года наши отношения поднялись на качественно новую ступень. Мне хотелось бы думать, что это -- веяние будущего: равноправное партнерство между двумя крупными компаниями, обе из которых стараются служить одному и тому же покупателю. Хотите -- верьте, хотите -- нет, хотя к упомянутому времени мы стали такой крупной величиной, кажется, ни один из тех, кто занимал в этой корпорации хоть сколько-нибудь видный пост, ни разу лично не позвонил нам.

И вот однажды мой близкий друг и многолетний партнер по теннису здесь, в Бентонвилле, Джордж Биллингсли, пригласил меня спуститься с ним вместе на каноэ вниз по Спринг-ривер. Он сказал, что возьмет с собой своего старинного друга Лу Притчетта, который занимал тогда пост вице-президента "Проктер энд Гэмбл" и хотел познакомиться со мной, чтобы поговорить о делах, касавшихся обеих наших компаний. Я дал свое согласие, и это путешествие оказалось самым результативным плаванием, которое мне когда-либо случалось предпринимать вместе с Джорджем.

^ ЛУ ПРИТЧЕТТ:

"В результате этой поездки мы собрали десять человек, занимавших в обеих компаниях ключевые посты, в Бентонвилле, где они в течение двух дней изыскивали резервы и думали. Не прошло и трех месяцев, как у нас уже была совместная команда, призванная построить совершенно новые отношения между поставщиком и розничным торговцем. Мы начали делиться информацией через компьютерную сеть. "Проктер и Гэмбл" всегда имела доступ к данным о продажах и наличии товарно-материальных запасов "Уол-Марта", используя ее для собственных производственных целей и планов поставок, эффективность которых, таким образом, существенно повысилась. Мы использовали информационную технологию для того, чтобы совместно управлять нашим делом, а не только для того, чтобы проводить по нему проверки".

Следуя примеру партнерства "Проктер энд Гэмбл"/"Уол-Март", многие другие компании тоже стали рассматривать своего поставщика в качестве важного партнера. Эти отношения стали также примером для наших отношений со многими другими нашими поставщиками. При нашей нынешней ситуации мы одержимы идеей качества, но и цены тоже. И какой бы крупной ни была наша компания, единственный путь достижения единства двух этих показателей -- посидеть вместе со своими поставщиками и поработать над затратами и торговыми наценками, совместно составляя все планы. Таким образом мы даем производителю преимущество: он знает наши нужды на год или на полгода вперед, да что там, зачастую даже и на два года. Следовательно, пока они честны с нами и стараются максимально снизить себестоимость и прочие свои затраты и продолжать выпускать продукт, нужный покупателю, мы сможем работать с ними. Выигрыш получают обе стороны и, что самое главное, покупатель наш выигрывает тоже. Повышение эффективности всего процесса позволяет производителю снизить свои издержки, что нам, в свою очередь, дает возможность снизить наши цены.

Единственное, чего мы не хотим, так это то, чтобы наши отношения с другими крупными компаниями, равно как и всяческие противоречия (к примеру, между торговцами из провинции и посредниками), помешали нам принимать точку зрения наших клиентов, ведь именно в этом, быть может, и заключается наш подход, при котором покупатель у нас всегда -- на первом месте.

Все, что мы делали с тех пор, как была создана компания "Уол-Март", вдохновлялось одной идеей: клиент -- наш господин. Противоречия, к которым нас это привело, оказались для меня неожиданностью. Однако с ними можно было жить, так как мы никогда не усомнились в своей философии: клиент -- всему голова.

Лицом к лицу с конкуренцией.

"Сэм позвонил мне, чтобы сказать, что собирается открыть клуб оптовиков. Это не явилось для меня неожиданностью. Он был известен тем, что наблюдал за тем, что делают все остальные, брал из этого лучшее, а затем улучшал еще".

^ СОЛ ПРАЙС,

основатель, в 1955 г., сети "Фед-Март",

а в 1976 г. -- сети "Прайс Клуб"

Не знаю, что было бы с "Уол-Мартом", если бы мы сидели тихо и никогда не бросали вызов конкуренции. Я полагаю, что тогда мы так и остались бы чисто региональной небольшой торговой сетью. Затем, как мне кажется, нас вынудили бы продать свою компанию какой-нибудь общенациональной сети, ищущей быстрый путь захвата провинциального рынка. Возможно, некоторое время и проработало бы 100-150 магазинов "Уол-Март", но в наши дни на них уже красовались бы вывески "Кмарт" или "Таргет", а я весь рабочий день охотился бы на перепелов.

Мы никогда не узнаем, что бы было, если... Ведь выбрали-то мы совсем иной путь. Мы решили, что вместо того, чтобы избегать своих конкурентов или дожидаться, пока они к нам не нагрянут, лучше встретить их во всеоружии. Это было одно из самых мудрых из принятых нами когда-либо стратегических решений. Наши конкуренты позволили нам достичь такого уровня, какой нам и не снился бы, если бы не они. Мы никогда не стали бы даже приблизительно так хороши, как сейчас, не будь "Кмарта", и, думаю, они тоже согласятся с тем, что благодаря нам стали работать намного лучше. Одна из причин того, что "Сирз" остался так далеко позади -- то, что они непозволительно долго не признавали ни "Уол-Март", ни "Кмарт" своими конкурентами всерьез.

"Кмарт" интересовала меня аж с 1962 года. Я постоянно пропадал в их магазинах, так как это была для меня настоящая лаборатория, кроме того, они тогда были лучше нас. Я потратил чертову уйму своего времени, бродя по их торговым точкам, беседуя с их людьми и стараясь понять, как они работают.

Я долго выжидал момента, чтобы попытаться с ними сразиться, и вот, в 1972 году, он, наконец, настал. Помните историю грандиозной распродажи порошка "Тайд" в Хот Спрингз, штат Арканзас, устроенную Филом Грином? Он открыл там наш магазин номер 52, снизил цены до пределов возможного и переманил множество клиентов "Кмарта".

Случилось так, что эти события совпали с выходом в отставку Гарри Каннингема, председателя совета директоров и собрания акционеров компании "Кмарт", которую он основал, будучи президентом "С.С. Кресге". Это было большим облегчением для нас, так как именно Гарри был тем человеком, который, всего за десять лет, узаконил сферу дисконтной торговли и сделал "Кмарт" образцом, которому мы подражали.

^ ГАРРИ КАННИНГЕМ:

"С тех пор как Сэма впервые заметили, стало очевидным, что он приспособил почти все идеи, родившиеся в недрах компании "Кмарт". Я всегда очень высоко ценил то, как он внедрял, а потом и усовершенствовал эти идеи. Много времени спустя, выйдя в отставку, однако оставшись в составе совета директоров "Кмарт", я пытался предостеречь администрацию компании перед серьезной угрозой, какой, как я считал, является Сэм. Однако вплоть до самого недавнего времени они не воспринимали его всерьез".

Мне кажется, мы действительно были блохой, нападавшей на слона, вот слон не сразу на нас и среагировал. Несколько лет спустя после грандиозной распродажи "Тайда" в Хот Спрингс, где-то году в 1976 или 1977. мы, наконец, получили доказательство того, что в "Кмарте" (с их 1000 магазинов) решили, что "Уол-Март" (с его 150 магазинами) стал вести себя что-то уж слишком развязно. Они внезапно нанесли нам направленный удар на нашей собственной территории, открыв свои магазины в четырех городах, где мы уже очень хорошо обосновались. Это были Джефферсон-Сити и Поплар Блафф в штате Миссури, Файеттвилль и Роджерс в штате Арканзас. В то время они таким вот образом распространяли свою сеть по всей стране, и все местные дисконтные торговцы были этим обеспокоены. В 1976 году в Финиксе состоялась сессия торговой группы наших дисконтных торговцев, и многие говорили о способах избежания прямой конкуренции с "Кмартом". Я слегка рассвирепел и сказал всем, что они должны подняться и побороть эту компанию. Я ясно дал понять, что мы так и собираемся поступить.

ГЕРБ ФИШЕР, основатель, президент, председатель совета директоров и собрания акционеров корпорации "ДЖЕЙМСУЭЙ":

"Кмарт" открывала так много магазинов, что стала считаться этаким Чингисханом дисконтной торговли. Сэм никогда не скрывал своей позиции: "Их надо встречать во всеоружии. Конкуренция сделает нашу компанию лучше", --говорил он. Он со всеми такой. По сущности своей он такой славный, скромный, тихий джентльмен, однако всегда присваивает чужие мысли, вечно носит с собой записную книжку или портативный магнитофон. Он узнает все, что знаете Вы, однако в ответ запросто поделится с Вами своей информацией. Сейчас он, разумеется, конкурент "Джеймсуэй". Однако извиняться за это не собирается. Он считает, что благодаря этому наша компания станет лучше. И он прав".

В конце 1976 года случилось кое-что, благодаря чему мы действительно ринулись на конкуренцию. Исследовательская группа, сформированная несколькими региональными дисконтными торговцами, которые в то время не конкурировали друг с другом и не претендовали на территорию, занятую другими членами этой ассоциации, впервые собралась у нас, в Бентонвилле. Такие люди, как Герб Фишер из "Джеймсуэй", Герб Гиллман из "Эймс", Дэйл Уормен из "Фреда Мейера", все прибыли сюда и начали проверку наших магазинов, чтобы затем высказать свои соображения по поводу нашей работы. И, о, Господи, то, что они сказали, повергло нас в настоящий шок.

НИК УАЙТ, исполнительный вице-президент, "Уол-Март":

"Билл Филдс управлял магазином в Роджерсе, Дин Сандерс -- в Силоум Спрингс, а я -- в Спрингдейле, то есть все они были в окрестностях Бентонвилля. И все мы сопровождали проверяющих. Те ребята, президенты всех этих компаний, просто-напросто камня на камне не оставили от наших магазинов, говоря нам, насколько омерзительно мы делаем все: "Вывески ни к черту не годятся!". "Цены на то-то и то-то у вас слишком завышены". "А здесь даже ценника нет". "Этого у вас слишком много, а вот этого недостает". Я хочу сказать, что критиковали они нас безбожно".

Это был действительно поворотный момент в нашем деле. Мы выслушали все их замечания и проделали огромную работу по исправлению всего того, что они у нас раскритиковали. Это помогло нам подготовиться к тому, чтобы во всеоружии встретить конкуренцию, в особенности же "Кмарт", чье наступление на нас было, по-моему, самым выдающимся случаем такого плана во всей истории существования "Уол-Марта". Мы собрались с силами и разработали мощный план, в который входили три программы: по рекламе и продвижению товаров, по кадрам и по ассортименту и снабжению. С тех пор как наша атака на "Кмарт" в Хот Спрингс увенчалась удачей, мы приобрели уверенность в том, что сумеем победить.

^ ТОМАС ДЖЕФФЕРСОН:

"Кмарт" взялся за нас всерьез где-то в 1977 году, и в особенности мне запомнилось это в связи с Литтл-Роком. Там у нас был магазин No 7, один из лучших наших магазинов. Они начали вести себя агрессивно, и мы ответили им ударом на удар. Своему директору там мы сказали: "Делай, что хочешь, только не дай им победить себя по продажам, все равно, по какому виду товара". Помню, однажды он позвонил мне в субботу вечером и говорит: "Знаешь, нам пришлось снизить цену на зубную пасту "Крэст" до шести центов за тюбик". А я ответил: "Ну и хорошо, держи ее на этом уровне и посмотри, что предпримут они". Они не снизили цену еще больше, и в обоих магазинах она держалась на этой отметке. Наконец, они отступили. Я всегда считал, что они кое-что поняли насчет того нашего магазина, поняли, что мы просто так не сдадимся, потому что они больше нигде не пытались снизить цены НАСТОЛЬКО, по сравнению с нашими".

Дела наши пошли в гору невероятно быстро. В наших маленьких городках мы разгромили "Кмарт" полностью. Почти с самого начала они не слишком преуспели в переманивании наших клиентов в Джефф-Сити и Поплар Блаффе. Когда на нашей территории появлялся "Кмарт", мы начинали еще больше стараться удовлетворить своих покупателей, и они оставались нам верны. Это очень сильно повышало нашу веру в себя.

Помню, что в те времена наши цены были на 5 процентов ниже, чем у "Кмарта". Кроме того, мы сильно пострадали в результате ухода многих членов нашей администрации во главе с Роном Мейером. Вот почему нам очень много времени приходилось тратить на то, чтобы убедить Уолл-стрит не отворачиваться от нас. Многие считали, что мы не способны выдержать НАСТОЯЩУЮ конкуренцию. Одна из аналитиков, Марго Элигзандэ из "Митчелл Хачинз Инкорпорейтид", всерьез опасалась последствий "Великого Исхода" руководящих кадров из нашей фирмы и отразила свои опасения в отчете по "Уол-Марту". Она сомневалась, не отпугнет ли это событие других руководителей от того, чтобы прийти к нам работать. Она писала, что наши покупатели не покидают нас только потому, что им не из чего выбирать, а в конце отчета рекомендовала нам подумать о продаже своих акций.

Такие отчеты отнюдь не помогают работать, однако истина состоит в том, что ее анализ ситуации совсем необязательно так плох, как это кажется сейчас. Все то, чего она опасалась, действительно могло произойти. Однако госпожа Элигзэндэ упустила несколько ключевых моментов. Самой большой ее ошибкой была неуверенность по поводу команды управленцев, которая покинула нас вслед за Роном Мейером. Как я уже говорил раньше, Дэйвид Гласе и Джек Шумейкер сумели восполнить эту потерю, а их команда была даже лучше и талантливее той, которой мы лишились. Я очень горжусь тем, что наш самый стремительный рост и расширение, самые стремительные во всей истории розничной торговли, произошли после того, как все уже решили, что наша песенка спета, и скоро нас слопают парни "Кмарта" из Детройта.
1   ...   17   18   19   20   21   22   23   24   ...   27

Похожие:

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЗакон полного тока или теорема о циркуляции магнитного поля
Найдем интегральную и дифференциальную форму законов для магнитного поля, как это было сделано для электрического поля. Для электрического...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЭссе о молодежных практиках, близких идеологии прав и достоинства человека
И в другом месте, в Книгах Боконона, сказано: «Человек создал шахматную доску, бог создал карасс», Этим он хочет сказать, что для...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconСэм Столл 100 собак, которые изменили цивилизацию: Самые знаменитые в истории собаки
«Сэм Столл. 100 собак, которые изменили цивилизацию: Самые знаменитые в истории собаки»: Астрель-Аст; Москва; 2009

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЛеонид Млечин Зачем Сталин создал Израиль?
Все, кто по моей просьбе читал рукопись этой книги и кому я обязан ценными замечаниями, советовали придумать иное название: «Ведь...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЗадания конкурсного собеседования с будущими первоклассниками
Инструкция: Соединить прямыми линиями фигуры так, как это сделано на рисунке-образце, точно повторяя контур по образцу

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЕсли Бог создал Вселенную, то он материалист. Если мы хотим узнать...
Если Бог создал Вселенную, то он – материалист. Если мы хотим узнать у него, как она устроена, то вопрос к нему должен формулироваться...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЕсли Бог создал Вселенную, то он материалист. Если мы хотим узнать...
Если Бог создал Вселенную, то он – материалист. Если мы хотим узнать у него, как она устроена, то вопрос к нему должен формулироваться...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconВсё, что существует, создано Богом?
Если Бог создал всё, значит Бог создал зло, раз оно существует. И согласно тому принципу, что наши дела определяют нас самих, значит...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconБлеск грядущего
В сpедине янваpя 1972 года мне позвонил мой супеp-талантливый пpиятель Сэм Лок и сообщил таинственным шепотом

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconТуроператор по Латинской Америке «Жюль Верн» представляет тур
Хотите узнать больше о том,как растет табак и как делают сигары?Вы найдете ответы на все Ваши вопросы на фабрике сигар valle del...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
uchebilka.ru
Главная страница


<