Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart)




НазваниеСэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart)
страница4/27
Дата публикации30.10.2013
Размер2.64 Mb.
ТипДокументы
uchebilka.ru > Финансы > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   27

Как водится, лишь после того, как мы прикрыли это дело, я понял, что этот магазин был сплошным разорением. При уровне продаж в 72 000 долларов в год, арендная плата составляла 5% этой суммы. Я-то думал, что 5% от суммы продаж это недорого, но, как оказалось впоследствии, о такой высокой арендной плате никто в этой отрасли и слыхом не слыхивал. За аренду столько не платил никто. К тому же у меня был мощный конкурент: через дорогу располагался магазин фирмы "Стерлинг". Там был потрясающий директор, Джон Данем, который ежегодно продавал товаров на 150 000, то есть вдвое больше против моего.

Несмотря на всю мою самонадеянность, у меня не было ни единого дня опыта заведования универсальным магазином, так что "Батлер Бразерс" отправила меня на двухнедельное обучение в магазине сети "Бен Франклин", расположенном в Аркадельфии, штат Арканзас. После чего я должен был рассчитывать только на себя, а дело свое мы открыли 1 сентября 1945 года. Наш магазин был типичным универмагом старого типа, с торговым залом 50 на 100 футов, выходящим витринами на Фронт-стрит, в самом центре городка, а из его окон виднелись железнодорожные рельсы. В те времена в таких магазинах велись кассовые книги, а за каждым прилавком были проходы для продавцов, которые проводили время в ожидании покупателей. То есть самообслуживания как такового еще не было.

Мне на самом деле крупно повезло, что я был таким "зеленым" и невежественным, так как именно на собственном опыте пришлось мне познать истину, что осталась со мной на протяжении всех прожитых с тех пор лет: учиться можно у кого угодно. Я кое-чему научился не потому, что читал все публикации о розничной торговле, какие только попадали мне в руки. Мне кажется, что большую часть своих знаний я приобрел благодаря наблюдению за тем, что делает Джон Данэм в магазине, расположенном через дорогу от моего.

^ ХЕЛЕН УОЛТОН:

"Как оказалось, для того, чтобы вести магазин, надо очень многому научиться. Ну и, разумеется, Сэма очень сильно подстегивало наличие конкуренции напротив, т. е. Джона Данэма с его "Магазином Стерлинг". Сэм непрестанно ходил туда и наблюдал за Джоном. Всегда. Он сравнивал цены, смотрел на витрины, наблюдал за тем, что там происходило. Сэм всегда был не прочь поучиться, каким образом можно работать лучше. Не помню подробностей, но помню, что они одно время вели какую-то войну по ценам на плавки. Много позже, когда мы давно уже уехали из Ньюпорта, а Джон вышел в отставку, мы с ним встретились, и он смеялся над тем, что Сэм вечно торчал в его магазине. Однако я уверена в том, что в былые времена это все же несколько удручало его. Ведь до Сэма у Джона и конкурентов-то серьезных никогда не было".

Очень и очень многому я научился в деле управления делами магазина, пройдя курс занятий для получателей франшизы на марку "Бен Френклин". У них была замечательная рабочая программа для их независимых магазинов, нечто вроде записи курса на тему о том, как управлять магазином. Это было образование в чистом виде. Они разработали свою собственную систему учета с руководствами, где было сказано, что именно делать, когда и каким образом. У них там были ведомости наличных товаров, ведомости отчетности по учету и оплате, ведомости прибылей и убытков, регистры учета, так называемые книжечки "переплюнь вчерашний день", по которым можно было сравнить продажи этого года с прошлогодними на основе ежедневных записей о них. Там были все средства, необходимые независимому торговцу для ведения дела, которым он управлял. У меня не было никакого опыта по части бухучета, не считая занятий в колледже, на которых я тоже отнюдь не блистал, и я вел его по их книге. Честно говоря, я пользовался их системой бухучета еще долгие годы спустя после того, как начал нарушать все их правила во всех иных сферах. Я даже пользовался ею в первых пяти или шести магазинах сети "Уол-Март".

Эта программа обучения получателей франшизы пришлась весьма кстати такому жаждущему знаний двадцатисемилетнему дитяти, как я. Однако в "Батлер Бразерс" хотели, чтобы мы во всех делах безукоризненно следовали книге. Их книге. Они не давали тем, кто получал от них франшизы, почти никакой свободы действий. Грузы с товаром формировались в Чикаго, Сент-Луисе или Канзас-Сити. "Батлер Бразерс" диктовали мне, каким торговать товаром, почем его продавать и за сколько они продадут его мне. Они говорили мне, что их ассортимент -- именно то, чего хочет клиент. А еще мне было сказано, что не менее 80% товара я должен приобретать у них, и если я так и сделаю, то в конце года получу скидку. Если я хотел получить 6 или 7 процентов чистой прибыли, мне говорили, что мне придется тогда нанимать так много помощников и давать так много рекламы... Вот какими по большей части оказывались на деле франшизы.

В самом начале я действительно пошел у них на оводу и стал вести дела своего магазина в соответствии с их книгой, ведь ничего лучше я просто-напросто и не знал. Однако уже вскоре я начал экспериментировать --дело в том, что я так устроен и всегда проявлял к этому склонность. Прошло совсем немного времени, и я стал работать по своим собственным программам продвижения товаров, а затем начал покупать их непосредственно у производителей. Мне приходилось очень много с ними ругаться и убеждать их в своей правоте. Я говорил: "Я хочу купить эти ленты и банты напрямую. Я не хочу, чтобы Вы сначала продали их "Батлер Бразерс", после чего мне придется платить за них на 25% дороже. Продайте мне их без посредников". В большинстве случаев производители товаров, не желая ссориться с "Батлер Бразерс", отправляли меня куда подальше. Однако всегда находился среди них хотя бы один, который шел мне навстречу.

Таким было начало накопления опыта по части собственных практических методов и формирования своеобразного философского подхода, которые и в наши дни все еще преобладают в "Уол-Март". Я всегда искал непривычные источники и нетрадиционных поставщиков. Я начал ездить аж в Теннеси к некоторым из тех, кто, как я обнаружил, готов был предоставить мне право на спецзакупки по ценам значительно ниже тех, что были в ходу у держателей марки "Бен Френклин". Одним из подобных поставщиков была, помню, "Райт Мерчандайзинг Компани" в Юнион Сити, которая торговала с мелкими заказчиками вроде меня по отличным оптовым ценам. Проработав весь день в магазине, я затем, после его закрытия, ехал, невзирая на плохую погоду, через два штата, а к машине моей крепился прицеп домашнего изготовления. В Теннеси я под завязку набивал и этот прицеп, и сам автомобиль всем, что мне удавалось выгодно закупить. Обычно это была всякая галантерея и трикотаж: дамские трусики и капроновые чулки, мужские сорочки. Этот товар я привозил в свой магазин, выставлял там по низкой цене, и они уходили у меня со свистом.

Должен Вам сказать, что все это доводило парней из "Бена Френклина" прямо-таки до белого каления. Ведь они не только не получали свой посреднический процент, но еще и не могли конкурировать с ценами, по которым покупал я. Вскоре я уже протянул свои щупальца гораздо дальше Теннеси. Я написал агенту одного производителя в Нью-Йорк, Генри Вейнеру. Он управлял фирмой "Вейнер Байинг Сервисиз" на Седьмой авеню. Бизнес его был очень простым: он ездил по производителям и там, на месте, составлял списки того, что у них есть на продажу. А когда кто-нибудь вроде меня направлял ему заказ, он брал себе процентов 5 и отсылал этот заказ на фабрику, откуда и отправлялся в адрес заказчика желаемый груз. По сравнению с 25 процентами "Бена Френклина" эти 5% показались мне сущей находкой.

Никогда не забуду одну из сделок Гарри из числа лучших образчиков, какие мне только приходилось видеть. Это, кстати, был первый преподанный мне урок искусства назначать цену. И если Вам интересно, каким образом "Уол-Март" достиг нынешних своих высот, Вам непременно следует уделить этой истории особое внимание. Гарри торговал дамскими трусиками 2 доллара за дюжину. Точно такие же мы брали у "Бена Френклина" по 2,50 за дюжину, а продавали их по доллару за три пары. Ну так вот: покупая их у Гарри, по его цене, мы могли продавать их по четверо за доллар, да еще и снискать своему магазину добрую славу.

Мы постигли на собственном опыте очень простую истину, которая изменила всю американскую систему торговли. Скажем, я покупал какой-то товар по 80 центов за штуку и обнаруживал, что если продам его по 1 доллару, то смогу продать в три раза больше, чем назначив цену в 1,20 доллара. Да, на одной штуке я зарабатывал лишь половину своей прибыли, но так как продавал этого товара втрое больше, то валовая прибыль была намного выше. Просто, не так ли? Однако именно это и есть квинтэссенция системы скидок: не взвинчивать свою цену. И тогда Вы сможете повысить уровень своих продаж до такого уровня, что заработаете на более низкой розничной цене гораздо больше, чем если бы вы продавали товар по более высокой цене за единицу. Говоря языком розничной продажи, Вы можете снизить разницу между себестоимостью и продажной ценой, однако заработать больше за счет увеличения объема продаж.

Я начал обдумывать эту идею еще в Ньюпорте, однако потребовалось еще десять лет, чтобы я принял ее всерьез. В Ньюпорте я не мог следовать ей, так как программа "Бена Френклина" была слишком выхолощенной, чтобы допустить ее применение. И несмотря на мои дела с людьми вроде Гарри Вейнера, все еще существовал мой контракт, гласящий, что я должен покупать как минимум 80% своего товара у "Бена Френклина". Если бы я не выполнил это условие, то не получил бы в конце года скидку. Однако следует признаться, что я обходил этот контракт, как только мог, до предела превышая границы дозволенного. Я покупал столько, сколько мог на стороне, и все же старался дотянуть до пресловутых 80 процентов. Чарли Баум, один из кураторов на местах от "Бена Френклина", говорит, что мы купили у них только 70%, я же с пеной у рта доказывал, что это не так. Думаю, "Батлер Бразерс" не уст роила мне веселенькую жизнь из-за всего этого только потому, что наш магазин очень скоро из числа отстающих вышел на одно из первых мест по продажам в нашем округе.

Не прошло много времени, как наши дела в Ньюпорте пошли в гору. Всего через два с половиной года мы вернули 20 000, которые одолжил нам отец Хелен, и я был этим чрезвычайно доволен. Ведь это обозначало, что дело начало окупать себя, и я понимал, что мы действительно встали на ноги.

Мы испытали много способов привлечь покупателей, и они отлично оправдывали себя. Для начала мы установили на тротуаре у магазина автомат для попкорна, и его раскупали так. что только свист стоял. Это навело меня на некоторые размышления, и я, наконец, решил, что нам не хватает еще и автомата для мягкого мороженого, который следовало бы установить там же. Я набрался храбрости, отправился в банк и взял там кредит на астрономическую по тем временам сумму в 1800 долларов, чтобы купить этот самый автомат. Это была моя первая в жизни банковская ссуда. А потом мы выкатили его на тротуар, поставив рядом с автоматом для попкорна, и это привлекало внимание покупателей к нашему магазину. Это было новшество, такого больше ни у кого не было, и эти автоматы оправдали себя. Кредит в 1800 долларов я вернул в течение двух-трех лет и был этим очень доволен. Очень уж мне не хотелось прослыть парнем, который остался без штанов из-за какого-то дурацкого автомата для мороженого.

^ ЧАРЛИ БАУМ:

"Все рвались посмотреть магазин Сэма Уолтона. У нас никогда еще не было магазина с автоматом для мороженого. Он очень сильно привлекал публику, и это было здорово. Но вот однажды субботним вечером они отчего-то забыли помыть эту машину после закрытия. А на следующий день я повел туда одного своего клиента, чтобы показать ему Сэмову витрину. И надо Вам сказать, что мухи в этой витрине были совершенно невероятные".

Как бы хорошо ни шли дела, я никогда не умел довольствоваться достигнутым. В общем-то, как мне кажется, моя постоянная неудовлетворенность и поиски новых путей -- вероятно, один из самых ценных моих вкладов в позднейший успех "Уол-Март". Как я уже упоминал, наши витрины выходили на Фронт-стрит, а витрины нашего крупнейшего конкурента, магазина "Стерлинг Crop", директором которого был Джон Данем, были через дорогу от нас, на другом углу. Чтобы попасть туда, надо было пересечь Хейзел-стрит. Его магазин был чуть поменьше нашего, но он постоянно делал вдвое больше выручки, чем наш, до того как мы приобрели его. Все же и мы резко пошли в гору. В первый год работы в нашем "Бене Френклине" было продано товаров на сумму 105 000 долларов (по сравнению с 72 000 при прежнем владельце). На следующий год мы "сделали" 140 000, а еще через год -- 175 000 долларов.

В конце концов, мы догнали магазин старины Джона, а потом и перегнали его. Однако рядом с этим магазином, через дорогу от нашего, располагалась галантерея Крогера. К этому времени я уже как следует врос в местное общество и всегда держал ушки на макушке. И вот я слышу, что "Стерлинг" собирается перекупить аренду Крогера и расширить магазин Джона за счет нового помещения так, чтобы их магазин стал больше моего. Тут я быстренько сгонял в Хот Спрингз, чтобы отыскать владелицу здания, где был магазин Крогера. Каким-то образом я сумел убедить ее передать эту аренду мне, а не "Стерлинг". Я понятия не имел, к чему мне это помещение и что я буду с ним делать, однако при мысли о том, что оно достанется фирме "Стерлинг", меня начинало коробить. В общем, в итоге я решил открыть там маленький магазинчик. Теперь в Ньюпорте стало уже несколько универсальных магазинов. Так уж случилось, что один из них принадлежал хозяину здания, где был расположен мой магазин. Не могу сказать, имел ли этот факт отношение к тем неприятностям, которые у нас вскоре начались. Может, имел, а может, и нет. Однако мы над этим нисколько не задумывались.

Я начертил план, купил вывеску, купил у одной компании, расположенной в Небраске, новое оборудование торгового зала, закупил товар -- платья, брюки, сорочки, пиджаки -- все, что, как мне казалось, я смогу продать. Оборудование прибыло поездом в среду, и Чарли Баум, который по долгу службы в "Батлер Бразерс" должен был следить за моими закупками товара, предложил мне свою помощь в сборке и в размещении товара в магазине. Он был лучшим из известных мне специалистов по выкладке товара. Шесть дней спустя, в понедельник, мы открылись. Новый магазин назывался "Игл Стор".

Вот и стало у нас два магазина на одной улице. Теперь я мог перебрасывать товар из одной точки в другую: не раскупался он в одном из магазинов -- я выставлял его на продажу во втором. Кажется, между ними была даже какая-то небольшая конкуренция. К тому времени дела магазина "Бен Френклин" шли уже очень и очень хорошо. Магазин "Игл" никогда не приносил мне больших денег, однако я предпочитал иметь маленькую прибыль, чем большой магазин конкурентов напротив своего. Мне пришлось нанять своего первого заместителя, чтобы он помогал мне управлять "Беном Френклином", пока я носился туда-сюда. Мой брат Бад вернулся с войны и тоже стал работать со мной.

^ БАД УОЛТОН:

"Именно с этого магазинчика в Ньюпорте и началось все то, чего в наши дни достиг "Уол-Март". Мы все делали сами: мыли и оформляли витрины, подметали полы. Мы выполняли всю работу по магазину, проверяли прибывающие грузы. Словом, мы делали абсолютно все. Нам надо было свести затраты к минимуму. Это началось еще тогда, много лет назад: источник наших доходов --строжайшая экономия. Да к тому же еще Сэм всегда был настоящим гением. Он всегда старался ввести у себя какие-то новшества, которых не было больше нигде. Да, кстати: я никогда в жизни не прощу ему того, что он велел тогда чистить тот чертов автомат для мороженого. Знал ведь, что у меня с самого детства от молока и молочных продуктов с души воротит. Когда он доил в детстве коров, то специально брызгал на меня молоком. Я всегда считал, что он поручил чистку автомата именно мне, так как знал, что мне это не понравится. Ну, не люблю я молоко, и все тут. Он до сих пор над этим смеется".

Мы там очень неплохо жили. Мы с Хелен оба были по складу характера активными общественниками, так что сразу же увязли в общественной жизни по уши. Мы начали ходить в пресвитерианскую церковь, и несмотря даже на то, что я был методистом, это нам очень пригодилось. Поскольку что я, что Хелен --оба получили религиозное воспитание, мы решили, что и наши дети от него хуже не станут. Церковь -- важный элемент общества, особенно в маленьких городках. Хелен всегда принимала и до сих пор принимает очень активное участие в работе церкви и Пресвитерианского евангелического общества --международной женской организации. У нас к тому времени было четверо детей, а Хелен всем сердцем полюбила Ньюпорт. Я состоял в церковном совете дьяконов, был активным членом Ротари-клуба и стал президентом Торговой палаты, а также возглавил ее комитет по делам промышленности. Казалось, не было в городе дела, в котором бы я так или иначе не участвовал.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   27

Похожие:

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЗакон полного тока или теорема о циркуляции магнитного поля
Найдем интегральную и дифференциальную форму законов для магнитного поля, как это было сделано для электрического поля. Для электрического...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЭссе о молодежных практиках, близких идеологии прав и достоинства человека
И в другом месте, в Книгах Боконона, сказано: «Человек создал шахматную доску, бог создал карасс», Этим он хочет сказать, что для...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconСэм Столл 100 собак, которые изменили цивилизацию: Самые знаменитые в истории собаки
«Сэм Столл. 100 собак, которые изменили цивилизацию: Самые знаменитые в истории собаки»: Астрель-Аст; Москва; 2009

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЛеонид Млечин Зачем Сталин создал Израиль?
Все, кто по моей просьбе читал рукопись этой книги и кому я обязан ценными замечаниями, советовали придумать иное название: «Ведь...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЗадания конкурсного собеседования с будущими первоклассниками
Инструкция: Соединить прямыми линиями фигуры так, как это сделано на рисунке-образце, точно повторяя контур по образцу

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЕсли Бог создал Вселенную, то он материалист. Если мы хотим узнать...
Если Бог создал Вселенную, то он – материалист. Если мы хотим узнать у него, как она устроена, то вопрос к нему должен формулироваться...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЕсли Бог создал Вселенную, то он материалист. Если мы хотим узнать...
Если Бог создал Вселенную, то он – материалист. Если мы хотим узнать у него, как она устроена, то вопрос к нему должен формулироваться...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconВсё, что существует, создано Богом?
Если Бог создал всё, значит Бог создал зло, раз оно существует. И согласно тому принципу, что наши дела определяют нас самих, значит...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconБлеск грядущего
В сpедине янваpя 1972 года мне позвонил мой супеp-талантливый пpиятель Сэм Лок и сообщил таинственным шепотом

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconТуроператор по Латинской Америке «Жюль Верн» представляет тур
Хотите узнать больше о том,как растет табак и как делают сигары?Вы найдете ответы на все Ваши вопросы на фабрике сигар valle del...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
uchebilka.ru
Главная страница


<