Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart)




НазваниеСэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart)
страница7/27
Дата публикации30.10.2013
Размер2.64 Mb.
ТипДокументы
uchebilka.ru > Финансы > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   27

После того, как мы целые годы потратили на несколько вялое изучение дисконтного бизнеса, мы, наконец, пришли к готовности окунуться в него с головой. 2 июля 1962 года мы, в конце концов, открыли "Уол-Март" No 1, однако кое у кого особого энтузиазма это отнюдь не вызвало.

ЛИ СМИТ, компаньон по "Уол-Март" раннего периода:

"Поскольку в Роджерсе уже имелся магазин под вывеской "Бен Френклин", который управлялся другим человеком, мы буквально разворошили осиное гнездо, открыв там свой первый магазин. Я отчетливо помню день открытия. Вместе с толпой покупателей явилась группа чиновников из "Бена Френклина" в Чикаго. Они вошли, чеканя шаг, словно военная делегация, и перед магазином крайне холодно поинтересовались у меня, где мистер Уолтон. После чего, не проронив больше ни единого слова, прошествовали строем в его кабинет. Они провели там примерно полчаса, после чего продефилировали обратно, даже не попрощавшись. Спустя несколько минут Сэм спустился вниз и сказал нам с Уитейкером, что ему предъявили ультиматум, суть которого сводилась к тому, чтобы не открывать в этом городе больше ни единого магазина "Уол-Март". Мы знали, что ему страшновато, ведь он работал по франшизам "Бена Френклина". Но еще мы знали, что Сэм не из тех, кому можно предъявлять ультиматумы".

Честно говоря, тот первый "Уол-Март" в Роджерсе был совсем не таким уж замечательным. Выручка у нас была миллион долларов в год, намного больше, чем в большинстве наших универсальных магазинов, которые наторговывали в год от 200 000 до 300 000 долларов. Но если упомянуть о том, что магазин подобного типа в Сент Роберте, в этом военном городке, продавал товара на 2 миллиона в год... Открыв магазин в Роджерсе, мы целых два года не высовывались и сидели там, затаив дыхание. После чего разместили свои магазины в Спрингдейле, городке покрупнее вблизи от Роджерса, а также в Гаррисоне, городке поменьше. Здесь, конечно, следует позволить Дэйвиду Глассу поведать нам свою сейчас уже знаменитую историю о том, как он явился в Гаррисон, чтобы посмотреть, что это за "Уол-Март" такой, и как он пришел в неописуемый ужас от этого зрелища.

^ ДЭЙВИД ГЛАСС:

"В те дни начал распространяться слух, что у парня по имени Сэм Уолтон есть кое-какие интересные соображения насчет розничной торговли, вот я и приехал из Спрингфилда, где в то время работал с "Крэнк Драгз", посмотреть на открытие "Уол-Март". Это оказался худший из розничных магазинов, в каких мне только доводилось бывать. Сэм привез парочку грузовиков арбузов и выгрузил их прямо на тротуар. На стоянке у него была ослиная упряжка. Жара стояла страшная, арбузы начали громко лопаться, ну а осел поступил по^ослиному, а как же иначе. В общем, там была такая каша, ее разнесли по всей парковочной площадке. И в магазине весь пол тоже был этим месивом запачкан. Сэм был симпатягой, но я сбросил его со счетов. Все это было просто ужасно".

Полагаю, что дела действительно обстояли так неприглядно, как рассказывает Дэйвид. Дело в том, что его угораздило явиться в самый неудачный изо всех дней. Магазин был площадью всего в 12 000 квадратных футов, высотой -- в 8 футов, пол там был бетонный, а стеллажи -- самые простые, из некрашеных досок. А магазин фирмы "Стерлинг" в деловом центре Гаррисона был очень большим, с выложенным плиткой полом, красивыми светильниками, добротным торговым оборудованием и отличной выкладкой товара. Наш же был оборудован наспех, было там, конечно же, ужасно некрасиво, везде навален товар, зато вот цены были на 20 процентов ниже, чем у конкурентов. Мы пытались выяснить, станут ли покупатели в городке с шеститысячным населением приходить в наш, чего уж там скрывать, сарай, и покупать тот же товар, что есть у конкурентов, только из-за его цены. Ответ был положительным. Покупателям это пришлось по душе. Сейчас у нас в Гарри-соне магазин площадью в 90 000 квадратных футов. А вот неподалеку от Гаррисона, в Спрингдейле, мы пытались выяснить кое-что другое, а именно: привлечет ли покупателей более крупного города большой, красиво оформленный магазин? Там мы открыли "Уол-Март" площадью в 35 000 квадратных футов, и вскоре он вышел на первое место по уровню продаж среди всех наших магазинов. Чтобы дать Вам представление о том, как изменилась вся концепция с течением времени, скажу, что мы не так давно открыли гигантский, площадью в 185 000 кв. футов магазин в Спрингдейле, а наш магазин в Роджерсе занимает сейчас помещение в 135 000 кв. футов (по сравнению с 18 000 кв. футов в самом первом нашем здесь магазине).

Вполне возможно, зрелище, так оттолкнувшее в тот день Дэйвида Гласса, лицезрели еще очень многие, однако меня это ничуть не смущало. Когда мы открыли эти три первых магазина, я знал, что дела у нас пойдут отлично.

"Уол-Март" сразу же начал набирать обороты, а мы видели перед собой прекрасные перспективы и осознавали, что потенциал наш весьма велик. Однако теперь уже и "Гибсон", и прочие фирмы начали поглядывать на мелкие городки и говорить: "Так-так, а может, здесь есть кое-что, что и нам не грех было бы поизучать?" И мы поняли, что надо максимально ускорить свою экспансию.

Против течения.

"С самого первого дня существования "Уол-Марта" мистер Уолтон ясно дал понять, что эти магазины -- отнюдь не "Бен Френклин" с низкими ценами на некоторые товары. Он хотел, чтобы эта сеть на самом деле работала по принципу дисконтной торговли, и сказал: "Мы хотим продавать со скидкой все, чем торгуем". А когда магазины других торговых сетей в округе скидок не предоставляли, он говорил: "Мы давали рекламу о том, что торгуем со скидками, и отдаем себе отчет в своих словах!". Так что, чем бы мы ни занимались еще, торговать нам всегда приходилось со скидками. Когда приходил какой-то товар, и все остальные в городе продавали его по двадцать пять центов, мы торговали им по двадцать одному".

^ ЧАРЛИ КЕЙТ,

директор магазина

Как я уже говорил ранее, как только мы открыли магазин "Уол-Март" в Сприндейле, я преисполнился уверенности в том, что дела у нас пойдут на лад. Я нутром чуял, что эта идея оправдает себя. Однако в те времена многие, включая и моего родного брата Бада, относились к такой концепции с изрядной долей скепсиса. Они считали, что "Уол-Март" -- очередная безумная идея Сэма Уолтона. Для того времени она была еще совершенно недоказанной, однако именно эта концепция легла в основу всей нашей последующей деятельности. Мы всегда экспериментировали, пытались работать так, как не работает больше никто, кроме нас, перенимали самый передовой опыт в сфере индустрии розничной торговли и старались идти впереди всех новых течений. Я до сих пор никак не могу понять, отчего мой характер настолько противоречив: в том, что касается многих из существенных для меня ценностей, таких как церковь, семья, руководящая роль в обществе и даже политика, я весьма и весьма консервативен. Однако по некой неизвестной мне причине в том, что относится к бизнесу, я всегда был нарушителем спокойствия и разрушителем установленного порядка. Меня непреодолимо влекло к нововведениям, к тому, чтобы превзойти все мыслимые пределы. С одной стороны, если говорить о моем отношении к обществу, я, поверьте, весьма респектабельный человек. С другой же стороны, в том, что касается рынка, я -- вечный диссидент, которого хлебом не корми, дай только перевернуть все с ног на голову и устроить пусть крохотную, но анархию. А респектабельность иногда приводит меня в бешенство. Скажу Вам честно: когда парни из "Батлер Бразерс" отвергли мою идею дисконтной торговли, я слегка разозлился. Возможно, именно это чувство двигало мной, когда я решился на "заплыв против течения" в своем городе.

Мне кажется, что все, кому было известно о том, что я собираюсь воплотить в жизнь идею торговли со скидками собственными силами, и впрямь считали, что я рехнулся. Мне и самому сейчас становится смешно, как вспомню, с чего начинался "Уол-Март". В 1962 году сфера дисконтной торговли была еще юной и неокрепшей. В ней кишмя кишели агенты и посредники. Любители красиво пожить и сорить деньгами, они повсюду разъезжали на "Кадиллаках". Это были парни вроде Херба Гибсона, которым все было нипочем. Однако настоящих работников было среди них очень немного, вплоть до 1962 года, который, как оказалось, стал годом расцвета дисконтной торговли. Именно в этом году четыре из известных мне компаний начали создавать собственные сети магазинов дисконтной торговли. "С.С. Кресге", крупная, из восьмисот магазинов сеть универсальных магазинов, открыла дисконтный магазин в Гарден-Сити, штат Мичиган, назвав его "Кмарт". "Эф. Даблъю. Вулворт", прародительница всех остальных, начала создавать сеть магазинов "Вулко". "Дейтон-Хадсон" из Миннеаполиса открыла свой первый магазин "Таргет". А один независимый торговец открыл в Роджерсе, штат Арканзас, нечто под вывеской "Уол-Март". Позвольте Вас заверить в том, что как в момент открытия "Уол-Марта", так и еще в течение некоторого периода, последнего из перечисленных выше вряд ли кто-нибудь даже заметил. Черт возьми, не прошло и пяти лет как "Кмарт" насчитывала уже 250 магазинов, тогда как у нас было 19, и продавала на сумму 800 миллионов в год, в то время как мы -- на 9 миллионов. Вот что вызывает у меня сейчас приступы веселья: тогда было совершенно невозможно кого-либо убедить в том, что за тридцать последующих лет чуть ли не все, кто работал в сфере дисконтной торговли в эпоху ее зарождения, исчезнут. А еще в том, что три из только что создававшихся тогда сетей магазинов станут крупнейшими воротилами в этой области, а прекратит свое существование именно сеть "Вулворт". Ну а уж тому, что самым крупной и процветающей среди них станет со временем сеть магазинов того самого парня из Арканзаса, не поверил бы тогда даже самый доверчивый человек. Иногда даже мне самому трудно в это поверить.

И вот что я могу Вам сказать: моя жизнь прошла в борьбе с устоявшимися стереотипами, и сейчас я пришел к убеждению, что один из секретов феноменального успеха "Уол-Март" заключается именно в том, что многие из самых удачных наших действий были вызваны жестокой необходимостью. Все, чему мы были вынуждены учиться, все, чем мы были вынуждены заниматься потому, что начали с нуля, практически не имея ни гроша за душой, а также то, что работали мы в глухой американской глубинке, позволило нам окрепнуть. Именно этим мы и обязаны своему становлению как компании. Если бы у нас были капиталы, или если бы мы пользовались поддержкой крупной корпорации, как и было вначале задумано мною, мы могли бы никогда и не подумать о том, чтобы открыть свои магазины в мелких городках вроде всех этих Гаррисонов, Роджерсов или Спрингдейлов, с которых мы когда-то начинали. Как оказалось, первый ценный урок мы получили, убедившись в том, что в американской провинции простора для дел гораздо больше, чем кому-либо, включая меня самого, могло бы даже присниться.

КЛАРЕНС ЛЕЙС, заместитель директора магазина "Уол-Март" No 1:

"Когда мы открыли "Уол-Март" No 3 в Спрингдейле, Сэм решил продавать по цене дня антифриз. Он пригнал то ли два, то ли три фургона из Престона и назначил цену в 1 доллар за галлон. Затем он выставил на продажу зубную пасту "Крэст" по 27 центов за тюбик. Ну и народ приезжал к нам за пастой и антифризом аж из Тулсы. Скопилась такая толпа, что пожарные заставили нас открывать дверь на пять минут, запускать покупателей, а потом запирать дверь и ждать, пока они не уйдут. Сэм схватил ящик для инструмента и стал использовать его как кассовый аппарат, чтобы покупатели могли как можно скорее рассчитаться за свои покупки".

Мы придерживались принципов работы с клиентами и принципа гарантии удовлетворения всех требований покупателя, которым научились еще в розничной торговле. Однако приходится признать, что в те времена мы даже близко еще не подошли к тому упору на качество, который делаем сейчас. Чем мы были одержимы, так это тем, чтобы удерживать у себя цены ниже, чем у кого-либо еще. Мы полностью посвятили себя воплощению именно этой идеи. Все работали как ненормальные, лишь бы снизить уровень затрат. Мы старались, чтобы наши здания выглядели прилично, однако нам приходилось максимально снижать арендную плату -- мы никогда не платили более одного доллара за квадратный фут. Наши магазины выглядели достаточно убого, вообще-то, их нельзя было даже и назвать настоящими, профессиональными магазинами. Видели бы Вы, к примеру, наш магазин No 8 в Моррилтоне, штат Арканзас! Мы арендовали под него заброшенный цех по разливу "Кока-Колы". Он был разгорожен на пять помещений. Мы закупили некоторое количество бывших в употреблении светильников у закрывавшегося магазина "Гибсон", заплатив за них 3000 долларов. Светильники эти мы подвесили к потолку прямо на проводах. Мы развесили повсюду на водопроводных трубах одежду, а полки прикрутили проволокой к стенам. Но городок был действительно крохотным, так что наш восьмой магазин являл собой еще один эксперимент в чистом виде.

У нас не было никакой системы, как не было ни разработанных планов заказов, ни основного ассортимента товаров, ни каких бы то ни было компьютеров. Честно говоря, оглядываясь назад, я понимаю, что очень многое из того, что мы делали в начале своего пути, делалось из рук вон плохо. И все же мы ухитрялись продавать свой товар по максимально низким ценам. Именно это и поддерживало нас на плаву в течение первых десяти лет, это, да еще последовательное совершенствование наших распродаж на провинциальном уровне, которое достигалось путем налаживания связей с покупателями. Идея была простой: у них название "Уол-Март" должно ассоциироваться с низкими ценами и с гарантией удовлетворения их требований. Они должны были питать абсолютную уверенность в том, что нигде не найдут товара дешевле, и в том, что если он им не понравится, они смогут вернуть его обратно.

^ КЛАРЕНС ЛЕЙС:

"Магазин в Роджерсе работал уже где-то в течение года. Товары громоздились на столах безо всякого лада и склада. Сэм велел мне хоть как-то упорядочить товар, разложив его по разновидностям или по назначению. Именно с этого началась наша система выкладки товара по отделам. Больше всего мне запомнилось то, каким образом мы назначали цены на товары. Их привозили, выгружали, а мы сваливали все прямо на пол и выписывали счет. Сэм никогда не позволил бы нам искусственно завышать цены. Скажем, товар продавался согласно котировкам по 1,98 $, но мы взяли его всего по 50 центов. Сначала я говорил: "Ну что же, он должен стоить 1,98, так почему бы нам не продавать его по 1,25?". А он отвечает: "Нет. Нам он достался по 50 центов. Сделай наценку в 30%, и хватит. Неважно, почем он нам достался, раз у нас его полно, надо сбывать его покупателям". Мы, разумеется, именно так и поступали".

Было немного страшновато надеяться исключительно на собственные силы. У нас не было не только основного ассортимента товаров. Никакой системы снабжения тоже не было, как не было и реестров товарно-материальных запасов, таких как в магазинах "Бен Френклин", куда можно было в случае необходимости просто заглянуть и заказать то, чего не хватает, в "Батлер Бразерс", после чего выставить на продажу по соответствующей цене. У нас не было постоянных поставщиков. Не было кредита. Торговцы просто-напросто появлялись у наших дверей, а мы старались купить у них товар на максимально выгодных условиях. Иногда сложно было достучаться до компаний покрупнее, таких как "Проктер энд Гэмбл", "Истмен", "Кодак" и многих, многих других. От них невозможно было добиться даже телефонного звонка, а если уж они все-таки нам звонили, то диктовали, по какой цене и сколько товара они нам продадут. "Проктер энд Гэмбл" давала двухпроцентную скидку, если Вы оплачивали поставку в течение десяти дней, но если Вы этого не делали, скидка эта аннулировалась. Я не побоюсь сказать, что в те дни мы сполна испытали на себе хамское отношение множества поставщиков. Они не нуждались в нас, вот и поступали с нами соответствующим образом. Я никогда не мог понять такой стиль поведения. Для меня клиент -- всегда клиент, и следует стараться продать ему все, что только сможешь.

Самой сложной задачей была закупка медикаментов и косметики по низким ценам и поддержание цен на них на минимальном уровне. Ведь именно эта группа товаров являлась "стратегическим оружием" почти каждого, кто в те времена занимался дисконтной торговлей. Я понял это сразу же после своего визита в первый магазин Гибсона. Вся его концепция сводилась к тому, чтобы покупать напрямую, по более низкой цене, чем могли себе позволить приобрести эти товары магазины, принадлежавшие торговцам-индивидуалам. Он тратил 300 долларов в месяц на одну из своих торговых точек, работавших по франшизе, сам же выступал в роли снабженца этой точки. Основная идея в таких случаях сводилась к тому, чтобы привлечь в магазин покупателей, предлагая им вышеназванные товары -- зубную пасту, зубной эликсир, средства от головной боли, мыло, шампунь -- по оптовой цене. Такие товары на заре дисконтной торговли называли "имиджевыми товарами". Именно их расхваливали в своих рекламных объявлениях (вспомните зубную пасту "Крэст" по двадцать семь центов, что мы продавали в Спрингдейле). Именно их выкладывали на самом видном месте в магазинах, чтобы привлечь внимание к баснословной выгоде таких покупок. И распространялись слухи о том, что цены в Вашем магазине --ниже некуда. Все остальное тоже продавалось очень недорого, однако на прочие товары уже делалась тридцатипроцентная наценка. А вот цены на косметику и лекарства были рассчитаны на то, чтобы их мгновенно разбирали.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   27

Похожие:

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЗакон полного тока или теорема о циркуляции магнитного поля
Найдем интегральную и дифференциальную форму законов для магнитного поля, как это было сделано для электрического поля. Для электрического...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЭссе о молодежных практиках, близких идеологии прав и достоинства человека
И в другом месте, в Книгах Боконона, сказано: «Человек создал шахматную доску, бог создал карасс», Этим он хочет сказать, что для...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconСэм Столл 100 собак, которые изменили цивилизацию: Самые знаменитые в истории собаки
«Сэм Столл. 100 собак, которые изменили цивилизацию: Самые знаменитые в истории собаки»: Астрель-Аст; Москва; 2009

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЛеонид Млечин Зачем Сталин создал Израиль?
Все, кто по моей просьбе читал рукопись этой книги и кому я обязан ценными замечаниями, советовали придумать иное название: «Ведь...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЗадания конкурсного собеседования с будущими первоклассниками
Инструкция: Соединить прямыми линиями фигуры так, как это сделано на рисунке-образце, точно повторяя контур по образцу

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЕсли Бог создал Вселенную, то он материалист. Если мы хотим узнать...
Если Бог создал Вселенную, то он – материалист. Если мы хотим узнать у него, как она устроена, то вопрос к нему должен формулироваться...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconЕсли Бог создал Вселенную, то он материалист. Если мы хотим узнать...
Если Бог создал Вселенную, то он – материалист. Если мы хотим узнать у него, как она устроена, то вопрос к нему должен формулироваться...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconВсё, что существует, создано Богом?
Если Бог создал всё, значит Бог создал зло, раз оно существует. И согласно тому принципу, что наши дела определяют нас самих, значит...

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconБлеск грядущего
В сpедине янваpя 1972 года мне позвонил мой супеp-талантливый пpиятель Сэм Лок и сообщил таинственным шепотом

Сэм Уолтон Сделано в Америке (Как я создал Wal-Mart) iconТуроператор по Латинской Америке «Жюль Верн» представляет тур
Хотите узнать больше о том,как растет табак и как делают сигары?Вы найдете ответы на все Ваши вопросы на фабрике сигар valle del...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
uchebilka.ru
Главная страница


<